The Architecture of Future Thinking
Verkäufer waren gestern. Dieses Buch ist ein Weckruf an alle, die glauben, der Außendienst sei noch menschlich geführt – während KI längst das Spielfeld beherrscht. Mit brillanter Sprache, schonungsloser Analyse und strategischem Weitblick entlarvt es die Illusion vom „echten Kontakt“ und zeigt, wie du Denkrahmen gestaltest statt Argumente lieferst. Wer heute verkauft wie früher, verliert morgen alles.
Erhältlich in allen E-Book-Stores.
Die Ergebnisse aus Patientenbefragungen in Haus- und Facharztpraxen führen häufig zu falschen Reaktionen aufseiten der Praxis-Teams, denn fehlerhafte Resultate führen zu falschen Schlüssen.
Die systematische Befragung von Haus- und Fachärzten ist eine einfache Methode, ohne großen Aufwand konkrete Ansatzpunkte für Stärken, Schwächen und Verbesserungsmöglichkeiten der Marketing- und Vertriebsarbeit zu erhalten. Doch die meisten Analysen liefern falsche Resultate. Continue reading “Ergebnisse mit Realitätslücken: Zufriedenheitsforschung von Medizintechnik- und Pharma-Anbietern”
Bei der Bewertung der Kundenzufriedenheit verlassen sich Apotheken-Teams mehr auf ihr Bauchgefühl als auf Fakten, ein Vorgehen, dass häufig in die Irre führt und den Blick auf bislang ungenutzte Chancen verstellt. Hier kann der Apotheken-Außendienst seinen Ansprechpartnern jedoch mit einem einfachen Instrument helfen. Continue reading “Apotheken-Außendienst: Zu Service Excellence durch Eigen- / Fremdbild-Analysen”
Die Transformation des Gesundheitswesens schafft mittelfristig auch für Apotheken eine neue Wettbewerbs-Situation. Mit dem Versandhändler Amazon ist bereits der erste Vorbote dieser Entwicklung aktiv. Vor diesem Hintergrund gewinnt die Kundenzufriedenheit für Vor-Ort-Apotheken eine noch größere Bedeutung. Continue reading “Digitalisierung des Gesundheitswesens: Apotheken müssen sich intensiver um die Zufriedenheit ihrer Kunden kümmern”
Die Frage, wie der Erfolg der Vertriebstätigkeit weiterentwickelt werden kann, wird in Healthcare-Firmen meist mit dem Hinweis auf Kontaktintensität und kreatives Marketing beantwortet. Ein wesentlicher Aspekt bleibt in diesem Zusammenhang jedoch außer Acht: die Betreuungsqualität. Continue reading “Erfolgs-Entwicklung im Healthcare-Vertrieb: Nur im Bottom-up-Verfahren möglich”
Die Bewertung der Betreuungsqualität von Außendienst-Mitarbeitern wird hauptsächlich an der Zielerreichung festgemacht, doch dieses Vorgehen führt zu Blind Spots. Erst mitarbeiterbezogene Zufriedenheitsanalysen decken ungenutzte Chancen auf. Continue reading “Wie Teufel und Weihwasser: Mitarbeiterspezifische Arzt-Zufriedenheits-Assessments im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb”
In Apotheken wird eine Vielzahl betriebswirtschaftlicher Analysen durchgeführt, doch im Bereich der Kundenzufriedenheit dominiert das Bauchgefühl. Continue reading “Apotheken: Illusion Kundenzufriedenheit”
Pharmazeutischen Anbieter setzen mit ihren Vertriebslinien strategisch auf hohe Kontaktintensitäten mit Kurz-Gesprächen. Die damit verbundenen Präsenz-Ziele stehen in einem starken Kontrast zu den negativen Auswirkungen auf die Betreuungs-Qualität und die -Gesamtwahrnehmung. Continue reading “Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten”
Zur Beurteilung der Leistungsfähigkeit von Pharma- und Medizintechnik-Vertriebsmitarbeitern existiert eine Vielzahl von Kennziffern. Doch wenn es um die Bewertung und Entwicklung der Kontaktqualität geht, dominieren subjektive Einschätzungen. Das sollte und muss nicht so sein.
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