Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb im ambulanten Bereich: Neben dem Nutzen von Service-Leistungen zählt auch ihre Perspektive

Worum es geht

Service-Leistungen werden häufig allein unter dem Aspekt ihrer Gegenwarts-Wirkung beurteilt, nicht aber in Bezug auf ihren perspektivischen Bestand. Doch diese Betrachtungsweise spart nicht nur Kosten, sondern unterstützt auch die Langfrist-Anbindung.

Fehlende professionelle Rückkopplung vom Markt

Feedback-Systeme, die systematisch und vor allem kontinuierlich alle Bereiche der Physician Experience und die Wirkungen der hier eingesetzten Instrumente erfassen, finden sich im Pharma- und Medizintechnik-Bereich eher selten. In den meisten Fällen wird die Zufriedenheit für einzelne Projekte ermittelt. Die Untersuchung sind dabei weniger auf eine Qualitäts-Optimierung gerichtet, sondern dienen der innerbetrieblichen Rechtfertigung für die Umsetzung und die dabei entstehenden Kosten.

Kein Monitoring der Zukunftsbedeutung von Support-Leistungen

Noch weniger ausgeprägt ist die Beschäftigung mit der Zukunfts-Relevanz von Support-Angeboten, um auf diese Weise überhaupt bestimmen zu können, ob sich die Investitionen auch längerfristig lohnen. Im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ ist das jedoch ein wichtiger Aspekt. Ermittelt werden hierfür die gegenwärtigen Zufriedenheits-Bewertungen für Serviceleistungen durch Haus- und Fachärzten sowie deren Zukunftsperspektiven, die die Mediziner ihnen beimessen. Zu den Support-Angeboten, die gleichermaßen durch eine hohe Zufriedenheit und ein ausgeprägtes Perspektiv-Potenzial gekennzeichnet sind, zählen vor allem On- und Offline-Fortbildungsangebote.

Strategische Fehljustierungen

Das Zusammentreffen einer hohen Zukunftsbedeutung und niedriger Zufriedenheit charakterisiert strategische Fehljustierungen. Ein Beispiel ist die Unterstützung des Praxismanagements niedergelassener Ärzte. Anbieter, die sich in diesem Bereich engagieren, vermitteln vor allem allgemeine „Tipps und Tricks“. Doch die Zufriedenheit der meisten Praxisinhaber hiermit ist nur gering ausgeprägt, da sich ihre Anforderungen deutlich gewandelt haben: gewünscht werden konkrete und vor allem individuelle Unterstützungsleistungen, für die die Praxisinhaber auch bereit sind, entsprechende Preise zu zahlen.

Einfach strategisch verankert

Welche einfachen Möglichkeiten bestehen, das umzusetzen, zeigt das Projekt „Valetudo Check-up© „Praxismanagement„, ein Ansatz, der aus der Praxisberatung entwickelt und für den Einsatz im Service-Portfolio von Pharma- und Medizintechnik-Anbietern adaptiert wurde. Der Ansatz unterstützt die beteiligten Praxisteams nicht nur, ihren gegenwärtigen Arbeitsalltag effizienter und weniger belastend zu gestalten, sondern ist auch ein wichtiger Schritt in Richtung Zukunftssicherung, da die kommenden Veränderungen der ambulanten Patientenversorgung hohe Anforderungen an die Professionalität und Flexibilität der Praxisführung stellen werden. Gleichzeitig bietet das Konzept Marketing und Vertrieb die Option, unaufwendig Kontakt-Strecken aufzubauen und die eigenen Kern-Angebote hiermit perspektivisch zu verbinden.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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