Marketing für Digital-Angebote in Arztpraxen: Erfolgreich durch Bridging

Worum es geht

Die Vermarktung von Digital-Lösungen bei niedergelassenen Ärzten stellt viele Anbieter vor erhebliche Probleme, vor allem, wenn es um eine Breitendiffusion geht. Ursächlich hierfür ist die distante Haltung vieler Praxisinhaber. Eine Exploration zeigt, wie diese mit Hilfe eines einfachen Bridgings überwindbar ist.

Mühsame Vermarktung durch Kompetenz-Barriere

Viele Anbieter von Digital-Lösungen haben deutliche Probleme mit der Breiten-Diffusion ihrer Angebote bei niedergelassenen Ärzten. Selbst positive Erfahrungen von Meinungsbildnern mit ihren Angeboten und Testimonials von Frühanwendern können hieran nur wenig ändern. Eine wesentliche Diffusions- und Zugangs-Barriere ist – neben einer ausgeprägten Zurückhaltung vieler Mediziner und einem geringen Wissens-Stand zum Thema – auch das Image der Unternehmen, eher technisch als praxisorientiert zu sein.

Mit Bridging zur Einsatzbereitschaft

Doch wie lässt sich diese Situation verändern? In einer Exploration wurde ein möglicher Ansatz getestet, der Digital-Angebote mit einer vorgeschalteten, speziell entwickelten Praxisanalyse kombinierte. Das Konzept hierfür basiert auf vier Säulen:
(1) Ein funktionierendes Praxismanagement ist die Voraussetzung für eine sachgerechte Implementierung digitaler Lösungen und für die Aktivierung ihres Nutzens.
(2) Mit dem Einstieg über das Thema „Praxisführung“ werden die potenziellen Kunden in einem Bereich angesprochen, in dem sie sich auskennen, so dass ein Bridging zwischen ärztlichem Handlungsrahmen und Digital-Angebot herstellbar ist.
(3) In Arztpraxen besteht in Bezug auf das Praxismanagement ein hoher Leidensdruck, der aus Fehljustierungen der Praxisarbeit („Praxismanagement-Insuffizienz“) resultiert. Diese könnten in Eigenregie beseitigt werden, den Teams fehlt es jedoch an einer Systematik, sie zu identifizieren.
(4) Die Überprüfung des Praxismanagements kann ferndiagnostisch, d. h. ohne die Notwendigkeit einer Vor-Ort-Beraters durchgeführt werden und eignet sich damit gut für einen Komplementär-Einsatz.

Eine Win-Win-Situation

Die Bridging-Analyse stellt für den Anbieter den Praxisbezug her und ermöglicht eine individuelle Ausrichtung des jeweils verbundenen Digital-Angebots. Gleichzeitig unterstützt sie die Praxisteams bei der Optimierung ihrer Arbeit und dient auf diesem Weg als Kompetenz-Beleg des Anbieters, so dass insgesamt eine Win-Win-Situation entsteht.

Die vitale Bedeutung des Praxismanagements für das Bridging

Warum dieser Ansatz sowohl für Anbieter als auch für Arztpraxen wichtig ist, verdeutlicht eine Zahl: in Arztpraxen werden – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt, die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Und selbst in Betrieben, in denen die Teams akut keine Beeinträchtigung ihrer Arbeit verspüren, existieren häufig Risikofaktoren, die mittel- bis langfristig zu Problemen führen. Das bedeutet: ohne eine Optimierung der Praxisführung sind in vielen Fällen weder Digital-Angebote voll funktionsfähig noch Praxisbetriebe dauerhaft erfolgreich zu führen.

Ohne großen Aufwand zum Ziel

Die Analyse selbst war „ready-to-go“ ausgelegt. Hierbei wurden eine weitgehende Automatisierung bei der Abwicklung und beim Datenmanagement mit minimalem Zeitaufwand auf der Anbieter- und Praxis-Seite verbunden. Ebenso wenig wurden weder Schulungen und Trainings oder langwierige Einweisungen der Praxisteams benötigt. Das Resultat: die ersten Test-Einsätze führten nicht nur zu einer deutlichen Steigerung der Interessenten-Quote, sondern auch inhaltlich zu veränderten Beratungsgesprächen, da die Digital-Angebote aufgrund der Analyse-Ergebnisse praxisindividuell angepasst werden konnten.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)


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