Mono-Fokussierung im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Kompetent an der Realität vorbei

Worum es geht

Die Vertriebsforschung zeigt, dass Außendienst-Mitarbeiter, die ein exzellentes Wissen zu ihren Angeboten besitzen und es in den Mittelpunkt ihrer Arzt-Informationsgespräche stellen, mittel- bis langfristig ihren Erfolg gefährden.

Bröckelnder Erfolg

Es ist immer wieder zu beobachten: erfolgreiche Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Außendienst müssen auf einmal mit rückläufigen Zahlen kämpfen, obwohl sie ihre Informations- und Verkaufskonzepte nicht geändert haben. Auch ihre Vorgesetzten bescheinigen ihnen nach wie vor ein hervorragendes Wissen zu ihren Angeboten und deren Einsatzbereichen sowie eine umfassende Betreuung ihrer Bezirke.

Eindimensional ausgerichtet: Die Mono-Fokussierer

Ein Grund derartiger Konstellationen kann darin bestehen, dass Mitarbeiter mit diesem Problem zur Gruppe der Mono-Fokussierer zählen. Hierbei handelt es sich um Außendienst-Mitarbeiter, deren Arbeit durch eine strikte Ausrichtung, z. B. medizinisch-wissenschaftlich oder technisch, geprägt ist und die alle übrigen Facetten der Arztbetreuung ausblenden. Dieses Vorgehen ist teilweise durch die Unternehmen, für die sie arbeiten, vorgegeben, zum größeren Teil entspringt es aber der persönlichen Entscheidung, da die Mitarbeiter in den Bereichen, in denen sie aktiv sind, ein ausgewiesenes Expertenwissen besitzen. Ihr Know how ermöglicht es ihnen – so ihre Strategie – mit ihren Ansprechpartnern auf Augenhöhe zu kommunizieren und sie so zu überzeugen.

Erfolg durch Vielfalt

Doch auf Dauer hat eine derartige Mono-Strategie immer weniger Erfolg, da die Gesprächspartner zum größten Teil eher inhaltliche Abwechslung in den Kontakten bevorzugen. Das führt zu der fast paradoxen Situation, dass Kollegen, die weniger Sach-Know-how besitzen, aber in den Gesprächen vielfältiger agieren, im Zeitablauf konstante Erfolge realisieren. Ändern Mono-Fokussierer ihren Ansatz, realisieren sie in den meisten Fällen eine Rückkehr zu ihren alten Niveaus.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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