Healthcare-Marketing und -Vertrieb: Wo strategisch wirkender Service für Haus- und Fachärzte ansetzen muss

Worum es geht

Die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Praxisführung ist ein im Healthcare-Bereich bislang kaum verfolgter Service-Ansatz. Doch der Bedarf hierfür wird kurzfristig stark zunehmen. Anbieter, die in diesem Segment bereits heute aktiv sind, profitieren hiervon am meisten.

Haus- und Fachärzte müssen Kompetenzen aufbauen

Niedergelassenen Ärzten ist derzeit – wie Gruppendiskussionen und Tiefeninterviews zeigen – die Tragweite der Veränderungen, die auf ihren Handlungsrahmen und ihre tägliche Arbeit zukommen, noch gar nicht bewußt. Doch eine Vielzahl von Mikro-Trends indizieren den Wandel der Patientenanforderungen und den zunehmenden Einfluß digitalmedizinisch basierter Versorgungs-Konzepte. Für Praxisinhaber und ihre Teams wird es damit unerläßlich, ihre Management-, Kommunikations- und Technik- / Medien-Kompetenz zu entwickeln, um flexibel reagieren zu können.

Viele Praxen sind „Management-Underperformer“

Die Ausgangslage für diese Entwicklung ist jedoch schlecht. Speziell die Management-Fähigkeiten, die die Grundlage für notwendige Anpassungen bilden, sind nur gering ausgeprägt: Praxisteams setzen heute durchschnittlich nur die Hälfte der Instrumente, Verfahren und Verhaltensweisen ein, die für einen reibungslosen Betrieb benötigt werden. Diese defizitäre Situation reduziert die Handlungsfähigkeit deutlich, ein Aspekt, der für Patienten und Kooperationspartner, aber auch für die Praxisbelegschaften selbst täglich negativ spürbar ist. Kommen weitere Anforderungen oder konkurrierende Leistungsanbieter hinzu, wird in vielen Praxen die Grenze des Machbaren deutlich überschritten.

Die Kompetenz-Schwäche der Kunden schwächt auch die Unternehmen

Für die Healthcare-Industrie bedeutet das, dass Partner, mit denen heute erfolgreich zusammengearbeitet wird, zukünftig in ihren Möglichkeiten eingeschränkt sein könnten und in ihren Bearbeitung-Prioritäten herabzustufen sind. Derartige Zielgruppen-Umstrukturierungen sind keine Besonderheit, es ist nur zu beachten, dass unter Wachstums-Zielen der Aufbau von Neukontakten deutlich aufwendiger ist als die Stützung von Bestandskontakten. Wer frühzeitig gegensteuert, erzielt dadurch einen deutlichen Konkurrenz-Vorsprung.

Ärzte erkennen langsam die Bedeutung eines funktionierenden Managements

Bei niedergelassenen Ärzten hat sich das Bewusstsein für die zentrale Bedeutung eines professionellen Praxismanagements inzwischen in ersten Ansätzen entwickelt. Die Sensibilisierung beruht jedoch nicht auf strategischen Überlegungen, sondern vor allem auf dem Wunsch nach Arbeitsentlastung und Stabilisierung bzw. Steigerung des Praxiserfolgs. Das Problem: in Eigenregie sind nur die wenigsten Mediziner in der Lage, Schwachstellen und ungenutzte Potenziale zu identifizieren, externe Berater sind ihnen zu wenig vertraut und zu teuer.

Eine Service-Lücke mit strategischem Potenzial

Hierdurch eröffnet sich für Healthcare-Anbieter eine Service-Lücke, die sich bereits in naher Zukunft vergrößern wird. Doch nur wenige Unternehmen nutzen sie bislang, da man befürchtet, dass der Fokus auf die eigentliche Arbeit verloren geht. Doch die konkreten Erfahrungen mit derartigen Angeboten zeigen, dass diese Gefahr nicht besteht. Der Grund: gerade die Analyse des Praxismanagements bietet unter dem Best Practice-Aspekt die Möglichkeit zur Nutzung standardisierter Instrumente, die jedoch realitätsnah die individuelle Praxis-Performance bestimmen und gleichzeitig für Marketing und Vertrieb sowie für Praxisteams umaufwendig einsetzbar sind und insgesamt für alle Beteiligten eine Zukunfts-Investition darstellen.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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