Pharma-Vertrieb und Apps: „…das Thema interessiert die meisten Ärzte doch gar nicht…“

Worum es geht

Eine Reihe pharmazeutischer Anbietern hat Apps für Patienten im Programm, die im indikativen Umfeld ihrer Präparate angesiedelt oder direkt produktbezogen ausgerichtet sind. Die mit ihrem Einsatz verbundenen Ziele reichen von der Informations-Vermittlung bis hin zur Unterstützung bei therapierelevanten Verhaltens-Änderungen. Bei der Arbeit des Vertriebs besitzen die Anwendungen bislang jedoch nur eine geringen Stellenwert.

Apps sind für den Vertrieb (noch) kein großes Thema

Wie die ersten Resultate einer aktuellen Exploration im Rahmen unseres Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen, weisen Außendienst-Mitarbeiter nach den Auskünften der ärztlichen Gesprächspartner in den Präparate-Gesprächen meist nur kurz auf die Existenz dieser Präparate-Ergänzungen bzw. nur reaktiv auf entsprechende Nachfragen. Die übermittelten Informationen sind dabei eher rudimentär und generell.

Die Mitarbeitern bestätigen dieses Vorgehen und verweisen dabei auf zwei Gründe: zum einen signalisiert das Management häufig keine entsprechende Priorität, zum anderen erachten sie das Interesse der Ärzte an diesen Angeboten als sehr gering.

Apps haben strategische Relevanz

Gleichzeitig berichtet aber eine wachsende Anzahl Ärzte, dass Patienten zunehmend nach Behandlungs-begleitenden Apps fragen, parallel wächst der Markt gesundheitsbezogener Anwendungen überproportional, u. a. auch befeuert durch das Vorhaben, Apps verschreibungsfähig zu machen. Grundsätzlich ist davon auszugehen, dass zukünftig statt medikamentöser Therapien immer mehr digital begleitete Therapie-Systeme zum Einsatz kommen werden. Durch ein stärkeres Engagement der Firmen und des Vertriebs für die Anwendungen in der Gegenwart ist es möglich, frühzeitig eine wichtige strategische Positionierung aufzubauen. Der Vorteil der Pharma-Industrie ist vor allem die gewachsene Beziehung zu den Arzt-Zielgruppen, hinzu kommt, dass ärztliche App-Empfehlungen für Patienten ein Gütesiegel sind. Von dieser Marktnähe sind reine App-Anbieter noch weit entfernt, eine Tatsache, die gleichzeitig die Basis für mögliche Systempartnerschaften legt.

Apps benötigen eigenständige Angebots-Konzepte

Das setzt natürlich voraus, dass Apps firmenintern eine entsprechende strategische Gewichtung erhalten. Ergänzend ist es notwendig, bei der Positionierung nicht nur die Vorteile für die Patienten herauszustellen, sondern auch den Nutzen für den Arzt, der ja über das Medizinische hinaus bis in die Bereiche von Patientenbindung und Praxismarketing reicht. Dabei ist zu beachten, dass Gesundheits-Anwendungen – vor allem, wenn sie die Mitarbeit der Patienten erfordern – keine Selbstläufer sind, denn die Anwender müssen kontinuierlich zur App-Nutzung motiviert werden. Insofern reicht die ärztliche Empfehlung alleine nicht aus. Hier benötigen Haus- und Fachärzte Hilfestellungen für ein entsprechendes App-Management.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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