Paradigma-Wechsel im Healthcare-Vertrieb: Vom Produkt- zum Praxis-Spezialisten

Worum es geht

Kaum ein Haus- oder Facharzt ist sich derzeit bewußt, welchen Umfang die Veränderungen haben werden, die sich aus dem Zusammenwirken von Digitalisierung, dem Wandel der Patientenanforderungen und den generellen Veränderungen der Rahmenbedingungen für ihre Arbeit ergeben. Der Healthcare-Vertrieb muss und sollte sich hierauf bereits jetzt einstellen.

Ärzte erkennen die Bedeutung des Managements

Vor allem sind niedergelassene Ärzte in dem geschilderten Kontext weit stärker als bisher gezwungen, ihre bislang vernachlässigte unternehmerischer Rolle aktiver auszufüllen, ein Bereich, in dem nur wenige ambulant tätige Mediziner professionell aufgestellt sind, so dass von einer ausgeprägten Praxismanagement-Insuffizienz gesprochen werden kann. Das Bewusstsein für diese Anforderung setzt sich – wie unsere Gruppendiskussionen und Interviews zeigen – bei Ärzten immer mehr durch, ebenso erkennt eine zunehmende Anzahl der Mediziner, dass der Weg zu akuten Verbesserungen der Arbeitsbedingungen und zu Stress-Reduktion vor allem über die Stellschraube „Praxismanagement“ führt. Wie man dorthin gelangt, ist den meisten jedoch unklar.

Management-Support als Multifunktions-Tool

Gleichzeitig benötigt der Healthcare-Vertrieb neben der rein produktbezogenen Beratung ergänzende Themen und Betätigungsfelder, da man im originären Angebots-Bereich einer starken Substitution durch Internet-Quellen ausgesetzt ist. Für den Vertrieb ist ein Wandel vom reinen Produkt- zum Praxis-Spezialisten damit eine Überlebens-Strategie.

Hinzu kommt, dass die bislang praktizierte monofokale Angebots-Ausrichtung mehr und mehr durch eine systemische Betrachtung und Analyse des gesamten Behandlungsprozesses ersetzt wird. Hierin eingebunden sind sowohl die Therapien selbst als auch alle therapiebeeinflussenden Elemente des Praxismanagements wie beispielsweise das Kommunikationsverhalten mit Patienten, die Organisation, Mitarbeiter-Führung, Planung und Marketing usw.
Da die positiven Eigenschaften von Arzneimitteln, Geräten, Anwendungen etc. nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen können, erfordert es dieser Zusammenhang, mit entsprechenden Supportleistungen Haus- und Fachärzte dabei zu unterstützen, die Versorgungsqualität ihrer Patienten zu optimieren.

Management-Support ist breituntauglich

Bislang haben sich Healthcare-Anbieter in diesem Bereich zurückgehalten, vor allem aus der Befürchtung heraus, die eigentliche Tätigkeit vor Ort zu „verwässern“. Doch genau das Gegenteil ist – wie Markt-Tests zeigen – der Fall. Gerade der Praxismanagement-Bereich bietet vielfältige Möglichkeiten, Support-Angebote so zu standardisieren, dass sie aufwandsneutral durch den Vertrieb in der Breite einsetzbar sind. Überdies folgen derartige Offerten dem B2B-Prinzip, den eigenen Erfolg dadurch zu steigern, dass man die Erfolgsentwicklung der Kunden unterstützt.

Weiterführende Informationen

wie Vertriebsmitarbeiter vom Produkt- zum Praxis-Spezialisten werden, bietet das White Paper „Healthcare-Marketing und Vertrieb: Praxismanagement-Support für Haus- und Fachärzten als Service Excellence-Instrument“. Zum Download…