Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Service-Mehrwert durch Vergleiche

Worum es geht

Wer als Vertriebsmitarbeiter seinen medizinischen Ansprechpartnern einen Mehrwert bieten will, benötigt Leistungen, die das eigene Angebot ergänzen und einen Nutzen bieten, der die Erwartungen der Zielpersonen übertrifft. Ein aktueller Ansatzpunkt ist der stark zunehmende Bedarf von Haus- und Fachärzten, in einem sich intensiv wandelnden Umfeld Orientierung für ihre Praxisführung zu erlangen.

Unterstützung im Rahmen eines ganzheitlichen Konzeptes

Die konzeptionelle Basis für ein solches Mehrwert-Angebot findet sich in einer ganzheitlichen Sichtweise, die davon ausgeht, dass die positiven Eigenschaften von Vertriebs-Angeboten nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen können. Betrachtet wird also der gesamte Behandlungsprozess, in den sowohl Healthcare-Angebote als auch deren Einsatz beeinflussende Aspekte, wie z.B. das Kommunikationsverhalten mit Patienten, Mitarbeitern und zuweisenden Ärzten und das Patientenmanagement eingebunden sind.

Durch Vergleiche zum Mehrwert

Ein Instrument, das der Mehrwert-Definition entspricht und gleichzeitig so konzipiert ist, dass es perfekt mit den Arbeitsbedingungen des Vertriebs und der Ärzte (unaufwendig, einfach, kostengünstig) harmoniert, ist der IFABS Praxismanagement-Betriebsvergleich©.

Das bewährte und validierte System für den kennzifferbasierten Abgleich des gesamten Praxismanagements einer Haus- oder Facharztpraxis sowie der hiermit erzielten Effekte arbeitet mit zwei Referenz-Maßstäben:

  • dem Fachgruppen-Standard, der die Gegebenheiten der Praxisführung in Praxisbetrieben der eigenen Fachrichtung repräsentiert und
  • dem Best Practice-Standard, d.h. den Regelungen, Instrumenten und Verhaltensweisen, die einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.

Der fragebogenbasierte Vergleich (Arzt / Ärzte, MFA, Patienten) kann für alle Fachrichtungen, Praxisformen und –größen eingesetzt werden, ebenso für Arzt-netze und MVZ. Das System durchleuchtet – wie eine MRT-Aufnahme – das gesamte Praxismanagement, von der Planung über Führung, Organisation, Patientenmanagement und Marketing bis hin zum Controlling und bildet die Resultate übersichtlich, leicht verständlich und kommentiert in einer 50seitigen Expertise ab, Handlungsempfehlungen eingeschlossen.

Einfache Umsetzung

In seiner Umsetzung ist er sowohl auf die Convenience-Anforderungen von Marketing und Vertrieb als auch auf die der Ärzte ausgerichtet:

  • geringer Platzierungs- und Arbeits-Aufwand,
  • ohne Schulung einsetzbar, intuitiv bearbeitbar,
  • jeder Zeit umsetzbar und
  • als Selbstzahler-Leistung der Ärzte kostengünstig.

Beispiel: Das Verhältnis von Warte- zu Arzt-Gesprächszeit

Neben der medizinischen Betreuung zählen für Patienten vor allem eine möglichst kurze Wartezeit sowie ein genügend langes Arztgespräch. Die Relation der beiden Größen ist für die Patientenzufriedenheit von entscheidender Bedeutung. Die Scores für beide Werte, berechnet aus der Relation von Patienten-Zufriedenheit zu ihren Anforderungen, müssen oberhalb einer bestimmten Nachhaltigkeit-Grenze liegen, damit Bindung und Gewinnung von Praxisbesuchern adäquat unterstützt werden. Diese Information liefert der Praxismanagement-Betriebsvergleich, ergänzt um die zugehörigen Kennziffern der jeweiligen Fachgruppe.

Kontakt

Dieser Mehrwert-Ansatz interessiert Sie? Fordern Sie einfach per E-Mail an die Adresse post@ifabs.de das ausführliche Briefing Paper zu diesem Projekt an.

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