Vertrieb von DIGA bei Haus- und Fachärzten: Erfolgs-Strategie „Copy & Paste“

Worum es geht

Bislang hat die Verordnungsfähigkeit Digitaler Gesundheitsanwendungen durch Haus- und Fachärzte in ihrer konkreten Umsetzung noch nicht zu substanziellen Erfolgen geführt. Als Hauptgrund wird hierbei vor allem die durch eine „Digital-Distanz“ verursachte Zurückhaltung niedergelassener Ärzte genannt. Doch eine sich ebenso vital auswirkende Ursache sind ungeeignete Marketing- und Vertriebs-Konzepte vieler Anbieter. Drei Veränderungen schaffen Abhilfe.

Nutzen-Darstellung für den Arzt

Die meisten DIGA-Profile richten sich an Patienten und werden bei der Arzt-Adressierung nur leicht modifiziert. Doch führt eine Beschreibung beispielsweise auf, dass der DIGA-Einsatz den Arztbesuch ersetzen kann, wirkt sich das unmittelbar als Akzeptanz- und Bereitschafts-Barriere aus.

DIGA benötigen eigenständige Arzt-Positionierungen mit eindeutigen Nutzen-Beschreibungen, die über die medizinisch-therapeutischen Effekte hinaus bis in die Bereiche von Patientenbindung und Praxismarketing reichen. Vor allem kommt es darauf an, DIGA als synergistischen Baustein des ärztlichen Handels darzustellen.

Convenience

Ein weiteres Defizit liegt in der Tatsache, dass kaum Konzepte und Hilfen existieren, die Ärzten die Verordnung erleichtern, d. h. Convenience erzeugen. Praxisinhabern kommt es – neben der medizinischen Eignung, der Funktionalität und dem Datenschutz – vor allem darauf an, dass die Verschreibung einer DIGA keinen großen Erklärungs-Aufwand erfordert und auch danach möglichst wenig die Praxis-Ressourcen beansprucht. Ideal ist es, Praxisinhabern hierfür gleich ein ganzheitliches App-Management zur Verfügung zustellen.

Apps wie Produkte vermarkten

Schnelle Zielgruppen-Zugänge im Vertrieb sind immer dann erzielbar, wenn man sich mit der Ausgestaltung seiner Angebote möglichst nah an den Handlungsmustern der Ansprechpartner orientiert. Diese sind im Absatzbereich vor allem durch die Pharma- und Medizintechnik-Industrie geprägt. Akzeptanz-Tests haben gezeigt, dass DIGA, die mit einer physischen und argumentationstechnischen Ausstattung angeboten werden, die Haus- und Fachärzte von pharmazeutischen Präparaten her gewohnt sind („Copy & Paste-Ansatz“), deutlich schneller akzeptiert werden.