Marketing und Vertrieb von Digital-Lösungen bei Haus- und Fachärzten: Jedes Wort zählt

Worum es geht

Wie bei allen Verkaufsprozessen spielen auch bei Digital-Angeboten die in den Leistungs-Beschreibungen verwendeten Formulierungen bzw. Begriffe und die mit ihnen verbundenen Assoziationen eine wichtige Rolle. Doch nur die wenigsten Anbieter wissen, worauf es bei Ärzten in der Argumentation ankommt.

Auf der Suche nach den Killer-Begriffen

Im Rahmen des Projektes „Sales Talk Insights“ werden mittels Arztbefragungen auch regelmäßig die Rahmendaten für den Vertrieb von Digital-Lösungen analysiert. Eine aktuelle Exploration beschäftigt sich mit den von Herstellern / Anbietern verwendeten Beschreibungen ihrer Leistungen und den hierbei eingesetzten Deskriptionen. Zentrale Erkenntnis nach den ersten dreihundert Interviews bei Haus- und Fachärzte ist, dass viele der verwendeten Items bei den Medizinern negativ belastet sind und somit den Verkauf eher behindern als fördern.

Nicht alles sollte beim Namen genannte werden

Die Bewertung wird mithilfe des Sales Argument Impact Scores (SAI-Score) vorgenommen, der auf einer Skala von „0“ bis „100“ (negative / positive Assoziation) basiert, ergänzt um eine qualitative Beschreibung der jeweils zugehörigen persönlichen Vorstellung. Untersucht wurde unter anderem das Merkmal „Speicherung in der Cloud“, das häufig als USP herausgestellt wird. Die Befragungen ergaben hierfür einen negativ gepolten Score von 38,7%. Aber auch Begriffe wie „KI“, „Algorithmus“ und „Workflow-Automatisierung“ wurden im unteren Skalenbereich eingestuft, ebenso wie die Ergebnisbeschreibungen „Effizienz“ oder „Produktivität“. Es empfiehlt sich deshalb, bei der Erst-Anprache derartige Begriffe durch Umschreibungen zu ersetzen und erst später einzuführen.