Service-Strategien des Medizintechnik- und Pharma-Vertriebs: Die Information von Haus- und Fachärzten über Preise für Serviceleistungen ist häufig ein Debakel

Worum es geht

Außendienstmitarbeiter, die im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb arbeiten, erhalten eine Vielzahl von Trainings für eine professionelle Verhandlungsführung. Doch wenn es darum geht, Haus- und Fachärzte darüber zu informieren, dass angebotene Serviceleistungen einen Preis haben, ist von Professionalität häufig nichts zu merken.

Ein ungeliebtes Thema falsch aufbereitet

Im Rahmen des Projektes „Sales Talk Insights“ werden niedergelassene Ärzte, die vom Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb besucht werden, auch regelmäßig zu den begleitend angebotenen Serviceleistungen befragt. Hierbei zeigt sich, dass viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter immer noch erhebliche Probleme haben, die für diese Angebote notwendigen Preise argumentativ darzustellen. Vier Verhaltensweisen dominieren dabei: sie

entschuldigen sich für den erhobenen Kostenbeitrag,
versprechen, über Rückkoppelung zum Unternehmen eine Reduktion oder gar Kostenfreiheit zu bewirken, obwohl sie wissen, dass das nicht möglich ist,
sprechen länger und ausführlicher rechtfertigend über die Kosten als über den Nutzen des Angebots,
distanzieren sich von ihren Offerten.

Die Schere im Kopf

Die SalesTalk Insights-Exploration zeigt darüber hinaus, dass das eigentliche Problem die Selbstzensur der Mitarbeiter ist, nicht die Abwehrhaltung der Ärzte. Viele Praxisinhaber haben sich inzwischen auf die neue Situation eingestellt, prüfen allerdings unter dem Kostenaspekt auch kritischer die Qualität der Angebote im Sinne einer direkten Unterstützung ihrer Arbeit.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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