Service-Excellence des Pharma-, Medizintechnik- und Digital-Vertriebs bei Haus- und Fachärzten: Warum Negatives positiv sein kann

Worum es geht

2/3 der deutschen Arztpraxen sind in unterschiedlicher Intensität durch eine Praxismanagement-Insuffizienz gekennzeichnet. Sie beeinflusst nicht nur die Arbeitsbedingungen der Teams, sondern auch Möglichkeiten der Patientenversorgung negativ. Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Diagnostik und Therapie dieser Insuffizienz ist eine Servicelücke, die in Arztpraxen tätige Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe eines einfach anzuwendenden System nutzen können. Wie das am besten funktioniert, zeigt eine Serie mit Tipps von Mitarbeitern, die in diesem Bereich aktiv sind.

“Ich kann dem Arzt doch nicht sagen, dass er seine Abläufe falsch organisiert hat!“

Ein Grund, warum einige Außendienst-Mitarbeiter bei der Verwendung von Praxisanalysen zur Unterstützung ihrer Arbeit zurückhaltend sind, besteht in der Befürchtung, ihre Ärzte in manchen Fällen negative Resultate überbringen zu müssen. Doch der Erfahrungsaustausch unter Kollegen zeigt: die Befürchtung, Ärzte durch kritische Anmerkungen zu verärgern, ist unberechtigt, denn das erklärte Ziel der Analyse ist ja die Optimierung. Erfolgreiche Kritik ist vor allem eine Frage des Nutzens und der Form: werden im Rahmen der Untersuchungen Defizite erkannt, die ja i. d. R. auf Entscheidungen der Praxisinhaber beruhen, hilft ihre Benennung den Ärzten in Bezug auf ihr Verbesserungs-Ziel, das sie ja mit der Analyse verbinden. Vermeidet man gleichzeitig Negativ-Formulierungen („…das Bestellsystem ist bei Ihnen ganz schlecht geregelt…“) und nutzt Positiv-Perspektiven („…durch diese Umstellungen ergibt sich für Ihr Team der Vorteil, dass…“), wird Kritik zu aktiven Hilfestellung und derjenige, der qualifiziert Schwachstellen benennt, zum kompetenten Gesprächspartner auch im Bereich der Praxisführung.

Wie Praxisoptimierung und Vertriebstätigkeit harmonieren

Das Problem von Haus- und Fachärzten ist nicht die Beseitigung der Fehljustierungen und die Aktivierung ungenutzter Verbesserungsmöglichkeiten ihres Praxismanagements – die meisten Veränderungen können in Eigenregie umgesetzt werden-, sondern ihre Identifizierung. Ein in Zusammenarbeit mit Ärzten, Marketing und Vertrieb entwickelter und validierter Schnelltest, der optimal auf die jeweiligen Arbeitsbedingungen abgestimmt ist, erledigt diese Arbeit und ermöglicht es dem Vertrieb, Ärzten eine substanzielle und preisattraktive Problemlösung anzubieten. Gerade einmal zwei Minuten benötigt ein Außendienstmitarbeiter, das Fragebogen-gestützte Verfahren (Arzt, MFA, Patienten) vorzustellen, eine Betreuung während der Durchführung ist nicht notwendig. Die Umsetzung der Analyse in der Praxis ist ebenso einfach: 30 Minuten Bearbeitungszeit fallen für den Arzt-Bogen an, 20 für den MFA- und 2-3 für den Patienten-Bogen, bis zu 100 Praxisbesucher können befragt werden. Wie das System funktioniert und was es leistet, ist in dieser Übersicht ausführlich beschrieben. Im Durchschnitt ermittelt der Schnelltest je untersuchter Praxis 38 Optimierungs-Ansätze, die, ergänzt um eine umfassende Praxis-Expertise, Ärzte und ihre Mitarbeiterinnen in die Lage versetzen, unaufwendig und effizient ihrer Praxismanagement-Insuffizienz entgegenzuwirken.

Auch präventiv wirksam

Darüber hinaus ist die Untersuchung auch geeignet, störungsfrei funktionierende Praxis-Systeme in Bezug auf mögliche Risikofaktoren zu untersuchen, die mittel- bis langfristig zu Problemen führen könnten.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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