Apps auf Rezept: Worauf es für Marketing und Vertrieb am Point-of-prescription ankommt

Worum es geht

Anbieter von Gesundheitsanwendungen müssen eine Vielzahl von Anforderungen beachten, die für eine Verordnungsfähigkeit ihrer Leistungen relevant sind. Doch um im Wettbewerb von Haus- und Fachärzten tatsächlich verschrieben zu werden, ist es erforderlich, die Apps in ein überzeugendes Konzept einzubinden, das dort ansetzt, wo die Verschreibung erfolgt.

Was in Arztpraxen geschehen muss

Wer Gesundheits-Apps, die von Ärzten rezeptiert werden sollen, in Marketing und Vertrieb betreut, kommt nicht umhin, sich mit den Denk- und Handlungsweisen dieser Zielgruppe, aber auch der Patienten detailliert auseinanderzusetzen. Die Verordnungs-Fähigkeit alleine ist noch kein Garant für eine erfolgreiche Distribution. Bei der Entwicklung entsprechender Konzepte stehen am Point-of-prescription folgende strategische Schlüssel-Aspekte im Mittelpunkt:

Praxis-Teams

Bei Praxisinhabern und Personal muss eine Motivation für die Verschreibung und Betreuung der Apps aufgebaut werden:

  • Convenience: für Ärzte kommt es – neben der medizinischen Eignung, der Funktionalität und dem Datenschutz – vor allem darauf an, dass die Verschreibung einer App keinen großen Erklärungs-Aufwand erfordert und auch danach möglichst wenig die Praxis-Ressourcen beansprucht.
  • Skills: da davon auszugehen ist, dass viele App-bezogene Aktivitäten an die Medizinischen Fachangestellten delegiert werden, müssen diese entsprechend einbezogen, informiert und geschult werden. Hinzu kommen Empfehlungen für die Patienten-Kommunikation, z. B. mit welchen Antworten die Mitarbeiterinnen am besten auf häufig gestellte Fragen reagieren wie man mit einem „freundlichen Nein“ unrealistischen Anfragen begegnet oder Datentransfer-Säumige diskret, aber effektiv erinnert.

Je besser diese Fähigkeiten des Personals ausgeprägt sind, desto mehr werden sie sich für eine App engagieren und auf diesem Weg auch den Arzt / die Ärzte positiv beeinflussen.

Patienten

Im Hinblick auf die Praxisbesucher dominieren drei Zielsetzungen:

  • Value: den Eindruck der App-Wertigkeit herausstellen und transportieren,
  • Medical Orientation: den medizinischen Charakter unterstreichen,
  • Motivation: die Nutzungsintensität und -dauerhaftigkeit der Gesundheitsanwendung fördern.

Der Blick auf Bewährtes

Für die Umsetzung steht eine Vielzahl von Marketing- und Vertriebs-Instrumenten zu Verfügung, die teilweise für beide Zielgruppen-Bereiche einsetzbar sind. Hilfreich ist auch ein Blick auf die Vermarktung von Medikamenten, da hier praxisbewährte, akzeptierte, etablierte und deshalb erfolgreiche Techniken verwendet werden, deren Einsatz die Diffusion der Innovation „App“ wesentlich erleichtern kann.