Worum es geht
Eine zunehmende Anzahl Vertriebsmitarbeiter erkennt die Möglichkeiten, ihre Arbeit durch eine Unterstützung des Praxismanagements der von ihnen besuchten Haus- und Fachärzte zu intensivieren. Der dabei vermittelte konkrete Nutzen für Praxisalltag wertet die Gespräche auf und profiliert gleichzeitig die eigene Kompetenz. Ein Support-Ansatzpunkt besteht beispielsweise darin, Praxisinhabern ein konkretes Best Practice-Instrument, die Break-Even-Analyse, anzubieten, um ihr IGeL-Management zu optimieren.
Was die Break-Even-Analyse mit dem IGeL-Erfolg verbindet
Die Break-Even-Analyse sollten Mediziner, bei denen Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) zum Leistungsspektrum zählen, unbedingt kennen, denn die einfach einzusetzenden Technik – eine einfache, ohne Vorkenntnisse in Minutenschnelle berechenbare Formel – trägt dazu bei, dass sie dieses Angebot und sein Ergebnis überhaupt planen und steuern können.
Die IGeL-Realität ist häufig erfolglos
Unsere Valetudo Check-up© „Praxismanagement“-Untersuchungen zeigen, dass bezüglich der IGeL-Angebote
- nur knapp 10% der Praxisinhaber ihr Angebot finanziell kalkuliert haben,
- eine genaue Markt- und Patientenstruktur-Analyse von nur knapp 15% durchgeführt wurde,
- weniger als 20% der Praxisteams sich professionell auf die Umsetzung des Angebots ihrer Leistung vorbereitet haben und
- so gut wie nie qualitative und quantitative Erfolgsanalysen durchgeführt werden.
Stichproben-Kalkulationen ergaben sogar, dass IGeL-Angebote in vielen Praxen keinen substantiellen Gewinn erbringen, dafür aber zeitliche und personelle Kapazitäten unnötig blockieren.
Perspektiven schaffen durch die Bestimmung der Gewinnschwelle
Das Break-Even-Verfahren verhindert diese Defizit-Situation, indem es Haus- und Fachärzten die Grundlage für ihre Entscheidungsfindung liefert. Mit der auch Gewinnschwellen-Analyse genannten Untersuchung lässt sich derjenige Punkt ermitteln – die sog. Gewinnschwelle oder der Break-Even-Punkt- , der bei einer Leistung oder einem Angebot die Verlust- von der Gewinnzone trennt. Es wird also bestimmt, wann die Kosten durch die Erlöse gedeckt werden. An der Gewinnschwelle selbst gibt es folglich weder einen Gewinn noch einen Verlust, sie ist ein neutraler Punkt. Erst bei seiner Überschreitung wird ein Gewinn erwirtschaftet, bei Unterschreitung jedoch ein Verlust.
Der Break-Even-Nutzen
Mit Hilfe dieses Instruments erhalten Praxisinhaber
(1) eine Strukturierung der notwendigen Sachverhalte statt Annahmen über die zu beachtenden Parameter treffen zu müssen,
(2) einen objektiven Bewertungsmaßstab statt subjektiver Einschätzungen,
(3) eine klare Prioritäten-Bildung, wenn z. B. mehrere IGeL verglichen werden sollen.
Weiterführende Informationen und Materialien
Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ärzte zum Thema informieren möchten, können Materialien hierzu (Analyse-Muster, Anleitung) per Mail an die Adresse post@ifabs.de anfordern.
UP: Unlocking Potentials 