Healthcare-Servicestrategien: Wie Marketing und Vertrieb Haus- und Fachärzte aus ihrem 50%-Dilemma befreien können

Worum es geht

Niedergelassene Ärzte bewerten ihre Arbeitsbedingungen zu häufig mit Hilfe von Annahmen statt anhand von Fakten statt entsprechende Analysen durchzuführen. Durch übersehen sie eine Vielzahl ungenutzter Chancen zur Stress-Reduktion, Effizienz-Steigerung, Produktivitäts-Verbesserung und Erfolgssteigerung. In diese Situation können Healthcare-Marketing und -Vertrieb ihren ärztlichen Ansprechpartnern mit der Bereitstellung eines Praxismanagement-Betriebsvergleichs praktische Hilfestellung bieten.

Geringe Analyse-Tätigkeit

Die Analyse-Tätigkeit in deutschen Arztpraxen ist äußerst gering: so hat z. B. erst ein Drittel der Praxisinhaber schon einmal systematisch die eigene Organisation überprüft, Mitarbeiterbefragungen zu möglichen Verbesserungen der Arbeit werden fast gar nicht durchgeführt und Anregungen oder Kritik aus Patientenbefragungen münden kaum in konkrete Handlungen. Anstelle dessen erfolgt die Beurteilung der Praxisarbeit vor allem an Hand von Einzel-Beobachtungen und persönlichen Einschätzungen, die bei negativen Sachverhalten als Einzelfälle angesehen und nicht weiter verfolgt werden.

Ein riesiges Potenzial liegt brach

Diese Situation mündet in Aussagen wie z. B.: „… das finanzielle Ergebnis meiner Praxis stimmt, aber dafür müssen wir auch sehr viel arbeiten…“. Doch die Arbeitsrealität in deutschen Arztpraxen zeigt einen anderen Zusammenhang: Praxis-Teams setzen knapp die Hälfte der für einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb notwendigen Regelungen und Instrumente gar nicht. Das führt zu täglichen Arbeitsbedingungen, unter deren Auswirkungen Patienten und Teams gleichermaßen leiden.

Selbstbeschränkung, Überlastung und Inflexibilität: Was der Verzicht auf knapp 50% der Optionen bedeutet

Sie lassen sich zu fünf generellen Konsequenzen verdichten :

  • Die Patientenversorgung und -betreuung sind schlechter als es eigentlich möglich wäre, denn die medizinische Leistung kommt nicht in vollem Umfang den Patienten zugute. Beispielsweise unterbrechen Ärzte, die unter Zeitdruck stehen, die Symptom-Schilderungen ihrer Patienten bereits nach wenigen Sekunden und treffen Entscheidungen, ohne alle Fakten zu kennen. Hinzu kommen Informations- und Kommunikations-Defizite bei der Kooperation mit anderen Leistungsanbietern.
  • Die Arbeitsbelastung des Teams ist größer als notwendig, es wird viel und lange gearbeitet, das Arbeitsergebnis ist aber im Vergleich dazu nur unterdurchschnittlich, da die Arbeit nicht zu bewältigen ist. Effizienz und Produktivität des Praxisteams sind eingeschränkt, es entsteht ein Hamsterrad-Effekt, da falsche Prioritäten zu einer Verzettelung und zu Fehlentscheidungen führen. Das Personal entwickelt im Zeitablauf zwar Mechanismen, mit dieser Situation umzugehen, diese punktuellen Nachbesserungen lösen aber nicht die Grundprobleme. In einigen Fällen verstärken sie die negativen Auswirkungen sogar noch.
  • Der Verzicht schränkt generell die Leistungsfähigkeit und Entwicklungsmöglichkeiten einer Praxis ein, denn wichtige Tätigkeiten kommen zu kurz, da für sie keine Zeit ist (z. B. Qualifizierung der MFA, Umsetzung von notwendigen Veränderungen etc.), Flexibilität und Reagibilität sinken ebenso wie die Arbeitsmotivation.
  • Die Bewertung der Praxisleistung verschlechtert sich durch eine sukzessiv wachsende Unzufriedenheit der Patienten, die Weiterempfehlungsbereitschaft sinkt ebenfalls.
  • Das Praxisergebnis entspricht nicht den vorhandenen Ressourcen und Möglichkeiten, da Chancen nicht nutzbar sind und unnötige Kosten entstehen.

Mehrwert durch Aktivierung der ungenutzten Möglichkeiten

Wer als Vertriebsmitarbeiter seinen medizinischen Ansprechpartnern einen Mehrwert bieten will, benötigt Leistungen, die das eigene Angebot ergänzen und einen Nutzen bieten, der die Erwartungen der Zielpersonen übertrifft.
Ein Instrument, das der Mehrwert-Definition entspricht und gleichzeitig so

konzipiert ist, dass es perfekt mit den Arbeitsbedingungen des Vertriebs und der Ärzte (unaufwendig, einfach, kostengünstig) harmoniert, ist der IFABS Praxismanagement-Betriebsvergleich©.

Das bewährte und validierte System für den kennzifferbasierten Abgleich des gesamten Praxismanagements einer Haus- oder Facharztpraxis sowie der hiermit erzielten Effekte arbeitet mit zwei Referenz-Maßstäben:

(1) dem Fachgruppen-Standard, der die Gegebenheiten der Praxisführung in Praxisbetrieben der eigenen Fachrichtung repräsentiert und

(2) dem Best Practice-Standard, d.h. den Regelungen, Instrumenten und Verhaltensweisen, die einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.

Der fragebogenbasierte Vergleich (Arzt / Ärzte, MFA, Patienten) kann für alle Fachrichtungen, Praxisformen und –größen eingesetzt werden, ebenso für Arzt-netze und MVZ

Einfache Umsetzung

In seiner Umsetzung ist er sowohl auf die Convenience-Anforderungen von Marketing und Vertrieb als auch auf die der Ärzte ausgerichtet:

  • geringer Platzierungs- und Arbeits-Aufwand,
  • ohne Schulung einsetzbar, intuitiv bearbeitbar,
  • jeder Zeit einsetzbar und
  • als Selbstzahler-Leistung der Ärzte kostengünstig.

Weiterführende Informationen

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