Worum es geht
In der heutigen Zeit ist es für Pharma- und Medizintechnik-Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung, sich im dichten Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu positionieren und zu differenzieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht mehr allein in der Qualität der Produkte, sondern zunehmend in der Qualität der Beziehung zu den betreuten Ärzten und deren Praxen. Eine innovative Methode, um diese Beziehungen zu stärken und einen echten Mehrwert zu bieten, ist der InfAction-Ansatz. Dieser Ansatz kombiniert hochwertige Informationen über Produkte und Dienstleistungen mit einem Service, der den Ärzten konkrete Handlungsempfehlungen bietet, um die Führung ihrer Praxis zu verbessern. Ein herausragendes Beispiel für eine solche serviceorientierte Dienstleistung ist das Praxismanagement-Benchmarking, auch bekannt als Benchmarking-as-a-Service (BaaS).
InfAction-Ansatz: Theorie und Praxis
Der InfAction-Ansatz beruht auf der Erkenntnis, dass reine Produktinformationen in der heutigen Informationsflut nicht mehr ausreichen, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Stattdessen verlangen Ärzte nach Lösungen, die ihnen helfen, ihre täglichen Herausforderungen effektiver zu bewältigen. Der InfAction-Ansatz erfüllt diese Anforderung, indem er Information (Inf) mit konkreten Handlungen (Action) verbindet. Diese Kombination ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater und Partner im Praxismanagement aufzutreten.
Praxismanagement-Benchmarking als InfAction-Service
Praxismanagement-Benchmarking ist ein hervorragendes Beispiel für eine Action-induzierende Serviceleistung im Rahmen des InfAction-Ansatzes. Es bietet den betreuten Ärzten nicht nur Einblicke in die Leistung ihrer Praxis im Vergleich zum Best Practice-Standard, sondern identifiziert auch gezielt Bereiche für Verbesserungen und Wachstum.
Der Standard beschreibt alle Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, die in den Aktionsbereichen der Praxisführung, von der Planung über Marktforschung, Organisation, Führung, Patientenbetreuung und Marketing bis zum Controlling, für eine auch unter wechselnden Anforderungen reibungslos funktionierende Arbeit unerlässlich sind
Hierdurch können Ärzte konkrete Maßnahmen ergreifen, um ihre Praxisführung zu optimieren. Dieser Service geht weit über das traditionelle Verkaufsgespräch hinaus und positioniert den Vertriebsmitarbeiter als wertvollen Partner im Praxismanagement.
Vorteile des Praxismanagement-Benchmarkings für Ärzte
- Identifizierung von Verbesserungspotenzialen: Ärzte erhalten detaillierte Einblicke, wo ihre Praxis im Vergleich zu den relevanten Best Practices steht und welche Bereiche optimiert werden können.
- Proaktive Problemlösung: Durch das Aufdecken verdeckter Risikofaktoren können Ärzte präventiv handeln, bevor Probleme entstehen.
- Effizienzsteigerung: Die Implementierung der Empfehlungen aus dem Benchmarking führt zu effizienteren Abläufen und einer verbesserten Patientenversorgung.
Vorteile für Vertriebsmitarbeiter
- Differenzierung im Wettbewerb: Der Serviceansatz des Praxismanagement-Benchmarkings bietet eine klare Differenzierungsmöglichkeit gegenüber Konkurrenten.
- Aufbau langfristiger Beziehungen: Durch die Bereitstellung von wertvollen, handlungsorientierten Dienstleistungen stärken Vertriebsmitarbeiter ihre Beziehung zu den Ärzten.
- Steigerung der Produktakzeptanz: Eine verbesserte Praxisführung kann die Offenheit der Ärzte für weitere Produkte und Dienstleistungen erhöhen.
Weiterführende Informationen
Wie der Ansatz im Detail funktioniert, beschreibt ein ausführliches Briefing Paper.
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