Service-Strategien für den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst: Wie der Vertrieb niedergelassenen Ärzten helfen kann, die Voraussetzungen für ein verbessertes Praxisergebnis zu schaffen

Worum es geht

Wenn niedergelassene Ärzte den Erfolg ihrer Praxis steigern möchten, denken sie meist an Leistungsausweitungen und einen Zugewinn von Privatpatienten. Doch beide Ansätze sind nur schwer umzusetzen. Einfacher ist es, die Leistungsfähigkeit des Praxismanagements zu erhöhen. Hierbei können Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter unkompliziert helfen.

Erfolgssteigerung, aber wie?

Diesen Wunsch mancher Ihrer haus- und fachärztlichen Ansprechpartner kennen Sie sicherlich auch: man möchte gerne das Praxisergebnis verbessern, aber das ginge ja nur mit einer Leitungsausweitung, die im notwendigen Umfang gar nicht möglich ist oder über eine größere Anzahl von Privatpatienten, die man aber auch nicht so einfach hinzu gewinnen kann.

Der einfachste Weg ist der beste

Wenn Ihre Kolleginnen und Kollegen, die ihre Präparate-Arbeit durch Praxisberatungen unterstützen, Ärzte mit diesem Wunsch darauf hinweisen, dass ihr Anliegen ohne eine Veränderung ihres grundlegenden Praxiskonzeptes relativ einfach zu erfüllen ist, reagieren die meisten Praxisinhaber mit Erstaunen und Unglauben. Der Ansatzpunkt hierbei ist die Identifizierung und Aktivierung der bislang ungenutzten Praxismanagement-Potenziale.

Ärzte nutzen nur die Hälfte ihrer Möglichkeiten

So hat sich in Nachbefragungen zu den Effekten von Praxisanalysen herausgestellt, dass Ärzte, die ihre Organisation systematisch und professionell untersuchen und ausrichten, anschließend im Mittel einen 25% höheren Praxisgewinn verzeichnen können. Das funktioniert nicht in jeder Praxis, ist aber zumindest eine „Hausnummer“, in welche Richtung es gehen kann.
Darüber hinaus ist auch bekannt, dass Haus- und Fachärzte in der Durchschnitts-Betrachtung knapp die Hälfte der für einen reibungslos funktionierenden Praxisablauf notwendigen Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen gar nicht einsetzt.

In 30 Minuten zum Ziel

Deshalb empfehlen Ihre praxisberatenden Kollegen stets, zunächst das gegenwärtig realisierte Praxismanagement einmal grundlegend zu untersuchen. Nutzt man hierfür das System der Benchmarking-Praxisanalyse©, das in Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern und Ärzten entwickelt wurde, sind nicht nur die Kosten, sondern auch der Zeitbedarf minimal: gerade einmal dreißig Minuten Arbeitszeit fallen für den Arzt an, zwanzig Minuten für jede MFA und zwei Minuten für jeden der bis zu hundert in eine Zufriedenheitsbefragung einzubeziehenden Patienten. Die Datenerhebung erfolgt mit speziell entwickelten Fragebögen, eine Vor-Ort-Unterstützung ist nicht notwendig.

Welcher Service kann einen größeren Nutzen haben als knapp vierzig konkrete Optimierungsbedarf-Vorschläge?

Wenn die Mediziner etwa vier Wochen später die Resultate ihrer Analysen in den Händen halten, ist das Erstaunen der Ärzte stets groß: pro Praxis erbringt die Analyse in der Durchschnitts-Betrachtung knapp vierzig konkrete Aktivierungs- und Verbesserungsvorschläge. Wer sie systematisch umsetzt, braucht sich über Erfolgssteigerungen seiner Arbeit keine Gedanken mehr zu machen.

Der Valetudo Check-up „Praxismanagement“©: Eine Benchmarking-Praxisanalyse© als Premium-Service für Haus- und Fachärzte sowie für Arztnetze. Alle Informationen im Überblick…

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)