Digitalisierung der Arztpraxis: Mindestens 50% der Startups werden den Markt rasch wieder verlassen

Worum es geht

Nicht erst seit dem Entwurf zum DVG strömt eine immer größere Anzahl von Startup-Unternehmen in den Markt der digitalen Lösungen für Haus- und Fachärzte, doch nur wenige werden hier erfolgreich Fuß fassen können.

Kein Mangel an Ideen

Chronische Krankheiten früher erkennen und besser managen, schnelle medizinische Hilfe auch ohne Arztbesuch erhalten, personalisierte Therapien mit geringerem Medikamenten-Einsatz durchführen, Smartphones und -watches als Medizintechnik-Geräte nutzen, Kommunikations- und Administrations-Prozesse digitalisieren, Fitness und Wellness systematisch entwickeln: die Liste der Transformations-Felder ist lang und umfangreich, die Anzahl der Startup-Unternehmen, die sich mit ihnen beschäftigen ebenfalls. Viele der angebotenen Leistungen besitzen durchaus das Potenzial, Teilaspekte der medizinischen Versorgung grundlegend zu verändern und die Versorgungsqualität zu steigern.

Geringe Breiten-Diffusion

Doch die Umsetzungs-Realität in Haus- und Facharzt-Praxen ist bislang gering.
Als Ursache wird vor allem die Zurückhaltung der Praxisinhaber angeführt, die durchaus existiert, denn Ärzte sind es gewohnt, sich an Wirkungs-Nachweisen und Standards zu orientieren, die aber für innovative Konzepte noch nicht vorliegen können. Eine detaillierte Analyse des Marktes zeigt aber eine ganz andere, bislang kaum beachtet Barriere: die inadäquaten Marketing- und Vertriebs-Konzepte vieler Anbieter.

6x an den potenziellen Kunden vorbei

Sie beruhen vor allem auf folgenden sechs Fehlern:

  • starke Prägung der Marktausrichtung durch das Eigenbild der Angebote, zu wenig detaillierte und personalisierte Adressaten-Orientierung (Fremdbild),
  • kaum Differenzierung einzelner Arzt-Subzielgruppen nach Entscheidungs- und Verhaltensmerkmalen,
  • geringe Kenntnis und Nutzung der Motivations-Trigger niedergelassener Ärzte,
  • falsche Vorstellungen über die Praxisabläufe,
  • falsche Ansprache der Ärzte in ihrer Rolle als Unternehmer, doch so versteht sich nur eine Minderheit,
  • Kooperation mit und Orientierung an Early Adoptern, deren Arbeitsweise aber nicht repräsentativ ist und stark von den Prozessen in der Mehrzahl der Praxisbetriebe abweicht.

Mangelndes Durchhalte-Vermögen

Unternehmen, die mit der Zielgruppe „Haus- und Fachärzte“ zusammenarbeiten wollen, benötigen zudem (1) einen „langen Atem“, denn viele Praxisinhaber treffen nur ungern schnelle Entscheidungen, schon gar nicht in einer Thematik, in der sie sich nur bedingt auskennen sowie (2) eine Breiten-Präsenz. Diesen Anforderungen können jedoch viele Newcomer-Anbieter nicht gerecht werden. Überdies fehlen ihnen die Kontakte in die Zielgruppe, zu den Meinungsbildern und zu den relevanten Institutionen. Die genannten Faktoren werden in ihrer Gesamtheit zwangsläufig zu einer deutlichen Marktbereinigung führen.