Key Account-Management des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs: Schlüssel-Informationen für Schlüssel-Kunden

Worum es geht

Key Accounts im ambulanten Bereich sind meist Ärzte mit Unternehmens-Konzepten, die professionell auf eine qualitativ hochwertige, effiziente, produktive und wirtschaftlich erfolgreiche Patientenversorgung ausgerichtet sind. Wer als Vertriebsmitarbeiter diesen Ansprechpartnern einen Mehrwert bieten will, benötigt Leistungen, die das eigene Angebot ergänzen und einen Nutzen bieten, der die Erwartungen der Zielpersonen übertrifft.

Mit Key Performance-Indikatoren zum Key Account-Support

Ein Ansatzpunkt für Instrumente, die der Mehrwert-Definition entsprechen, sind professionelle und von den Praxisinhabern direkt einsetzbare Hilfen für die Praxisführung. Sie müssen jedoch so angelegt sein, dass sie gleichzeitig mit den Arbeitsbedingungen des Vertriebs und der Ärzte (unaufwendig, einfach, kostengünstig) harmonieren. Ein Beispiel für ein solches Instrument ist der Praxismanagement-Betriebsvergleich. Er liefert zu allen Aktions-Bereichen der Praxisführung – von der Planung über die Marktforschung, das Patientenmanagement, Organisation, Marketing und Mitarbeiterführung bis hin zum Controlling – umfassende Einblicke, mit denen die operative und strategische Ausrichtung von Key Account-Betrieben optimiert werden kann.

Das bewährte und validierte System für den kennzifferbasierten Abgleich (Key Performance Indikatoren) des gesamten Praxismanagements sowie der hiermit erzielten Effekte arbeitet mit zwei Referenz-Maßstäben:

• dem Fachgruppen-Standard, der die Gegebenheiten der Praxisführung in Praxisbetrieben der eigenen Fachrichtung repräsentiert und

• dem Best Practice-Standard, d.h. den Regelungen, Instrumenten und Verhaltensweisen, die einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.
Der fragebogenbasierte Vergleich (Arzt / Ärzte, MFA, Patienten) kann für alle Fachrichtungen, Praxisformen und –größen eingesetzt werden, ebenso für Arzt-netze und MVZ

Einfache Umsetzung

In seiner Umsetzung ist er sowohl auf die Convenience-Anforderungen von Mar-keting und Vertrieb als auch auf die der Ärzte ausgerichtet:

• geringer Platzierungs- und Arbeits-Aufwand,

• ohne Schulung einsetzbar, intuitiv bearbeitbar,

• jeder Zeit einsetzbar und

• als Selbstzahler-Leistung der Ärzte kostengünstig.

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