Strategien für den Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Holistisch zu intensiverer Reziprozität

Worum es geht

Der Vertrieb kann bei Haus- und Fachärzten durch eine ganzheitliche Betreuung, die auch die Praxisführung einschließt, deutliche und vor allem nachhaltige Erfolgs-Steigerungen erzielen.

Die Arztpraxis im Wandel

Die Vermarktungs-Aktivitäten des Healthcare-Vertriebs bei Haus- und Fachärzten sind seit jeher konsequent präparate- bzw. produktorientiert ausgerichtet und richten sich an die Praxisinhaber in ihrer Rolle als Verordner bzw. Käufer. Doch das Gesundheitswesen befindet sich in einem starken und dynamischen Umbruch, der niedergelassene Ärzte zunehmend zwingt, zur Bewältigung der gegenwärtigen und zukünftigen Anforderungen auch ihre Rolle als Unternehmer stärker wahrzunehmen.

Die Support-Lücke

Unabhängig davon, ob es einem Praxisinhaber darum geht, akut seine Arbeitsbelastung zu senken, Praxisprozesse zu optimieren, das Ergebnis seiner Arbeit mittelfristig zu sichern oder seine Praxis strategisch zu entwickeln, stets ist das Praxismanagement die entscheidende Stellgröße. Aber den meisten Medizinern erscheint die Beschäftigung mit der Materie zu komplex oder zu zeitaufwendig, die Inanspruchnahme externer Berater ist ihnen zu teuer und so bleiben viele defizitäre, risikobehaftete oder verbesserbare Möglichkeiten ungenutzt.

Nutzen und Mehrwert zum Economy-Aufwand

Diese Lücke bietet dem Vertrieb eine Betreuungsmöglichkeit mit hohem Reziprozitäts-Potential, da das Präparate- bzw. Produktangebot ergänzende Leistungen angeboten werden können, die den Ansprechpartnern und ihren Teams im Alltag direkt erfahrbare positive Veränderungen bieten. Diese erweitern automatisch die Möglichkeiten der eigenen Präparate- und Produktvermarktung.
Kein Service-Ansatz bringt mehr Nutzen und ist gleichzeitig leichter umzusetzen als die Unterstützung der Praxisführung. Das liegt an der Best Practice-Orientierung der Praxisführung und ihrem Katalog aus festen Regeln und klar definierten Instrumenten, die grundsätzlich für jede Praxis unabhängig von ihrer Fachrichtung im Grundsatz gelten. Mit geringem Zeit- und Arbeitsaufwand lässt sich so eine ganzheitliche Betreuung realisieren.

Praxisbewährter Service

Bislang nutzen etwa 10% der VertriebsmitarbeiterInnen erfolgreich derartige Medical Practice Reinforcement- Ansätze (MPR), der Bedarf in den Arztpraxen ist jedoch deutlich größer. Marktforschungs-Untersuchungen zeigen, dass Ärzte Vertriebs-Mitarbeitern aufgrund ihrer vielfältigen Praxis-Kontakte auch die Kompetenz für derartige Unterstützungen zuschreiben.

Der Ratgeber zum Thema

Das zu diesem Themen-Komplex erstellte Buch „Zukunftskompetenz Praxismanagement“ gibt einen detaillierten Einblick in die geschilderten Zusammenhänge und versetzt MitarbeiterInnen des Vertriebs in die Lage , über Praxismanagement-Unterstützungen für sich selbst eine Zukunfts-Kompetenzprofilierung aufzubauen.