Worum es geht
Presuasion, ein Begriff geprägt von Robert Cialdini in seinem gleichnamigen Buch, beschreibt den Ansatz, eine Person schon vor einer eigentlichen Überzeugungsarbeit vorzubereiten, um die Zustimmungswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Für Ärzte kann die Anwendung von Presuasion-Techniken bei der Verordnung von Digitalen Gesundheitsanwendungen (DiGA) besonders wertvoll sein, um die Akzeptanz und das Engagement der Patienten zu steigern.
Strategien der Presuasion für Ärzte
Und so funktionieren die Techniken, die personen- und situationsabhängig wahlweise verwendet werden können:
Rahmung des Gesprächs (Framing)
- Zielsetzung definieren: Beginnen Sie das Gespräch mit der klaren Definition der Ziele, die mit der Nutzung der DiGA erreicht werden sollen, und wie diese zur Verbesserung der Gesundheit beitragen können.
- Positive Assoziationen schaffen: Verbinden Sie die DiGA mit positiven Erfolgsgeschichten oder Statistiken, die deren Wirksamkeit belegen.
Vertrauen und Autorität aufbauen
- Expertise demonstrieren: Erläutern Sie Ihre Kenntnisse über die DiGA und deren Nutzen aus medizinischer Sicht, um Vertrauen zu schaffen.
- Persönliche Empfehlungen geben: Nutzen Sie persönliche Erfahrungen oder Empfehlungen, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
Vorzeitige Einbindung (Pre-Commitment)
- Interesse wecken: Stellen Sie Fragen zur täglichen Routine und Herausforderungen des Patienten, um die Relevanz der DiGA zu unterstreichen.
- Zustimmung für kleinere Schritte einholen: Ermutigen Sie die Patienten, kleine, aber im Gesamtzusammenhang bedeutende Schritte zur Annahme der DiGA zu unternehmen, wie das Lesen von Informationsmaterial.
Soziale Bewährtheit nutzen:
- Testimonials und Reviews einsetzen: Präsentieren Sie Erfahrungsberichte und Bewertungen anderer Patienten, die die DiGA erfolgreich nutzen.
- Gruppenzugehörigkeit schaffen: Betonen Sie, wie die DiGA von einer Gemeinschaft oder Gruppe, mit der sich der Patient identifiziert, angenommen wird.
Erwartungen managen und Anreize schaffen
- Realistische Vorteile kommunizieren: Seien Sie ehrlich über die Vorteile und möglichen Einschränkungen der DiGA.
- Bieten Sie Anreize für die regelmäßige Nutzung der DiGA, z. B. Gesundheitsverbesserungen, die andere Patienten erlebt haben.
Umsetzung in der Praxis
- Schulung des Praxisteams: Sorgen Sie dafür, dass Ihr gesamtes Team über die DiGA informiert ist und Presuasion-Techniken kennt und anwendet.
- Informationsmaterial vorbereiten: Stellen Sie leicht verständliche und ansprechende Informationsbroschüren oder Videos zur Verfügung, die die Patienten vor oder nach dem Gespräch ansehen können.
- Feedback-Schleifen etablieren: Fragen Sie regelmäßig nach Feedback zur Nutzung der DiGA und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.
Fazit
Presuasion kann ein hilfreiches Werkzeug für Ärzte sein, um die Akzeptanz und Effektivität von DiGA zu erhöhen. Durch das geschickte Vorbereiten des Patienten, das Aufbauen von Vertrauen und das Nutzen von sozialen Beweisen, können Ärzte die Bereitschaft ihrer Patienten steigern, neue digitale Lösungen zu adoptieren und so letztlich deren Gesundheit positiv beeinflussen. Die erfolgreiche Integration von DiGA in die medizinische Versorgung hängt maßgeblich von der effektiven Kommunikation und dem strategischen Einsatz von Überzeugungstechniken ab.
Weiterführende Information
Das DiGA-Verordnungsgespräch – Best Practices für Haus- und Fachärzte.
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