Service-Strategien für den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst: Wie der Vertrieb niedergelassenen Ärzten helfen kann, die Voraussetzungen für ein verbessertes Praxisergebnis zu schaffen

Worum es geht

Wenn niedergelassene Ärzte den Erfolg ihrer Praxis steigern möchten, denken sie meist an Leistungsausweitungen und einen Zugewinn von Privatpatienten. Doch beide Ansätze sind nur schwer umzusetzen. Einfacher ist es, die Leistungsfähigkeit des Praxismanagements zu erhöhen. Hierbei können Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter unkompliziert helfen. Continue reading “Service-Strategien für den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst: Wie der Vertrieb niedergelassenen Ärzten helfen kann, die Voraussetzungen für ein verbessertes Praxisergebnis zu schaffen” →

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Reset mit der Themenwechsel-Technik bei „Abspringern“, „Schläfern“ und „Unentschlossenen“

Worum es geht

Überlegungen im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb zur strategischen Gebiets-Entwicklung im ambulanten Bereich sind häufig durch den Blick auf mögliche neue Zielpersonen geprägt. Doch mit einer einfachen Technik ist es wesentlich unaufwendiger, bereits bestehende Beziehungen zu reaktivieren. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Reset mit der Themenwechsel-Technik bei „Abspringern“, „Schläfern“ und „Unentschlossenen“” →

Service Excellence im Pharma-Vertrieb: Eine Fallstudie

Worum es geht

Die Unterstützung der Arbeit von Haus- und Fachärzten mit Praxisanalysen ist eine Service-Lücke, die bislang nur wenige Außendienstmitarbeiter nutzen. Vor allem Befürchtungen im Hinblick auf den benötigten Zeitaufwand und die Kosten sind hierfür verantwortlich. Dass es sich dabei um eine Fehleinschätzung handelt, zeigt eine Fallstudie. Continue reading “Service Excellence im Pharma-Vertrieb: Eine Fallstudie” →

Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten

IFABS Thill Industrie Vertrieb Kundenzufriedenheit

Worum es geht

Pharmazeutischen Anbieter setzen mit ihren Vertriebslinien strategisch auf hohe Kontaktintensitäten mit Kurz-Gesprächen. Die damit verbundenen Präsenz-Ziele stehen in einem starken Kontrast zu den negativen Auswirkungen auf die Betreuungs-Qualität und die -Gesamtwahrnehmung. Continue reading “Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten” →

Unternehmensberatung im Gesundheitswesen: Was Consultants von praxisberatenden Pharma- und Medizintechnik-Vertriebsmitarbeitern lernen können

Worum es geht

Vergleicht man die Zufriedenheit niedergelassener Ärzte, die sich zur Optimierung ihres Praxismanagements von hauptberuflichen Beratern unterstützt lassen, mit der von Medizinern, die hierfür die Hilfe von Außendienstmitarbeitern in Anspruch genommen haben, schneidet der Vertrieb oft deutlich besser ab, aus ganz praktischen Gründen. Continue reading “Unternehmensberatung im Gesundheitswesen: Was Consultants von praxisberatenden Pharma- und Medizintechnik-Vertriebsmitarbeitern lernen können” →

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Mehr Mut zu Kommunikation auf Augenhöhe

Worum es geht

Im Selbstverständnis betrachten sich Vertriebs-Mitarbeiter zu ihren ärztlichen Kontaktpersonen als gleichberechtigte Partner, in der Realität wird dieser Anspruch jedoch oft nicht umgesetzt. Zum Teil ist die Ursache eine Fehleinschätzung des Nutzens, den sie bieten. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Mehr Mut zu Kommunikation auf Augenhöhe” →

Teamwork-Qualität im Gesundheitswesen: Zwischen Realität und Excellence liegen Welten

Worum es geht

Ob Klinik, Praxis, Apotheke oder Pflege, Pharma- und Medizintechnik-Industrie: überall wird der Team-Gedanke in der Außenkommunikation betont. Untersuchungen der Teamwork-Qualität, eines der wohl wichtigsten Instrumente zur Entwicklung von Unternehmen, Institutionen, Verbänden oder Vereinen, werden jedoch nur selten durchgeführt. Die Konsequenzen sind unzureichende oder erschwerte Zielerreichung, Ineffizienz, geringe Produktivität, kaum Erneuerung und vor allem viel Frustration. Continue reading “Teamwork-Qualität im Gesundheitswesen: Zwischen Realität und Excellence liegen Welten” →

Healthcare / Praktische Helfer für den Pharma-, Medizintechnik- und Digital-Vertriebsalltag: Wie die tatsächliche Kundenzufriedenheit bestimmt werden kann

Worum es geht

Die Angewandte Betriebswirtschaftslehre bietet auch für den Vertrieb von pharmazeutischen und medizintechnischen Produkten eine Vielzahl von einfach und unaufwendig umzusetzenden Instrumenten, deren Einsatz dazu beiträgt, den Außendienst-Alltag effizienter und produktiver zu gestalten. Ein Beispiel ist das Kundenzufriedenheits-Portfolio. Continue reading “Healthcare / Praktische Helfer für den Pharma-, Medizintechnik- und Digital-Vertriebsalltag: Wie die tatsächliche Kundenzufriedenheit bestimmt werden kann” →

Praktische Helfer für den Vertriebs-Alltag: Wie Führungskräfte durch eine SWOT-Analyse zu einer zentrierten Verkaufs-Performance gelangen

Worum es geht

Die Angewandte Betriebswirtschaftslehre bietet auch für den Vertrieb eine Vielzahl von einfach und unaufwendig umzusetzenden Instrumenten, deren Einsatz dazu beiträgt, den Außendienst-Alltag effizienter und produktiver zu gestalten. Ein Beispiel ist die SWOT-Analysetechnik. Continue reading “Praktische Helfer für den Vertriebs-Alltag: Wie Führungskräfte durch eine SWOT-Analyse zu einer zentrierten Verkaufs-Performance gelangen” →

Probleme in Arztnetzen, bei deren Lösung der Medizintechnik-, Pharma- und Digital-Vertrieb helfen kann: Reduzierte Versorgungsqualität durch differierende Praxismanagement-Leistungsniveaus der Mitglieder

Worum es geht

Ein wesentliches Kriterium, nach dessen Ausprägung Haus- und Fachärzte, aber auch Arztnetz-Leitungen Vertriebsmitarbeiter von Medizintechnik-, Pharma- und Digital-Anbietern bewerten, ist deren Kompetenz. Ging es ihnen der Vergangenheit allein um das Fachwissen zu den Angeboten sowie zum Einsatzumfeld, haben sich die Anforderungen der Ärzte inzwischen erweitert. Zur Außendienst-Kompetenz zählt inzwischen auch die Fähigkeit des Vertriebs, die Gesprächspartner bei ihrer Praxisführung zu unterstützen. Wer auf diesem Gebiet entsprechenden Service bereitstellt, der konkreten Nutzen liefert, fördert die Beziehungsqualität zu seinen Gesprächspartnern nachhaltig. Hier kann der Vertrieb mit einer einfachen und unaufwendigen Lösung punkten.

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