Marketing- und Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Warum der gegenwärtig angebotene Praxismanagement-Support für Arztpraxen ungeeignet ist

Worum es geht

Haus- und Fachärzte werden sich zunehmend der Bedeutung eines optimierten Praxismanagements bewusst, sind aber oft nicht in der Lage, konkrete Veränderungen einzuleiten. Pharma- und Medizintechnik-Anbieter versuchen, mit Serviceleistungen zu helfen, die jedoch der zentralen Arzt-Anforderung nach individuellem Support nicht entsprechen. Ein innovatives und praxisbezogenes Konzept bietet die Lösung.

Steigendes unternehmerisches Problembewusstsein in Arztpraxen

Den Arbeitsdruck senken, über größere zeitliche Freiräume verfügen, die Effizienz und Produktivität der Arbeitsabläufe optimieren, die Patientenzufriedenheit und das Praxisergebnis verbessern: die Liste der Wünsche, die Haus- und Fachärzte an die Leistungsfähigkeit ihres Praxismanagements haben, ist lang. Ihre Erfüllung bleibt jedoch in den meisten Fällen aus, denn in Eigenregie schaffen es nur die wenigsten Praxis-Teams, ihre Strukturen und Prozesse auf Fehljustierungen hin zu untersuchen und neu zu entwickeln. Externe Hilfe ist den meisten Praxisinhabern zu teuer und so bleiben die Praxis-Situationen unverändert.

Auch der Pharma- und Medizintechnik-Support hilft nicht weiter

Pharma- und Medizintechnik-Anbieter versuchen im Marketing- und Vertriebsbereich bereits seit längerer Zeit, über Services ihre medizinischen Ansprechpartner zumindest informativ dabei zu unterstützen, ihre Praxisführung-Probleme und -Vorstellungen zu lösen und zu realisieren. Das stößt zwar auf Interesse, nutzt den Ärzten aber ebenso wenig wie Fachbücher oder Seminare zum Thema, denn die Inhalte sind allgemein und grundsätzlich gehalten. Praxisinhaber suchen aber nach individuellen und passgenauen Lösungsansätzen in Form von „Bedienungsanleitungen“ für ihre Betriebe.

Medical Practice Reinforcement mit einem Expertensystem

An dieser Stelle setzt das in Zusammenarbeit mit Marketing- und Vertriebs-Mitarbeitern sowie niedergelassenen Ärzten entwickelte Medical Practice Reinforcement-Konzept an. Kriterien seiner Gestaltung waren eine sowohl für Praxis-Teams als auch für den Anbieter einfache, unaufwendige und kostengünstige Umsetzung. Kern des Konzeptes ist ein Expertensystem mit Arzt-, MFA-, Patienten- und – bei Fachärzten – Zuweiser-Beschreibungen und Bewertungen des Praxismanagements aus mehr als 10.000 Arztpraxen aller Fachrichtungen. Erfasst sind dabei die Gestaltungsmerkmale aller Aktionsbereiche der Praxisführung, von der Planung über die Organisation, Personalführung, Marketing, Teamwork bis hin zu Controlling und Abrechnung, ergänzt um die Mitarbeiter-, Patienten- und Zuweiser-Zufriedenheit.

Individuelle Betreuung zu Breitenmarketing-Konditionen

Über ein validiertes und marktbewährtes Verfahren werden in den für eine Marketing- oder Vertriebsaktion vorgesehenen Zielpraxen zunächst mittels TeleConsulting individuelle Praxisanalysen durchgeführt und hieraus Benchmarking-Expertisen zum Best Practice- und Fachgruppen-Standard mit Aktionsplänen für das Praxismanagement erstellt. Die Expertisen dienen darüber hinaus als Basis für die Bildung nativer Bedarfs-Cluster für nachfolgende Informations-, Unterstützungs- und Entwicklungsleistungen. Diese können in Form seriell einsetzbarer Support-Tools sowohl über den Außendienst als auch über unpersönliche Kanäle distribuiert werden. Optionale Folgeanalysen ermöglichen ein Monitoring der Effekte von Veränderungsmaßnahmen, die mit Hilfe der Support-Tools durchgeführt wurden.

Was das Konzept unikal macht

Durch das Medical Practice Reinforcement-Konzept erhält jeder Praxisinhaber maßgeschneidert exakt die Hilfestellung und Informationen, die er im Praxisalltag sofort anwenden kann – im Durchschnitt knapp vierzig Vorschläge – statt  des üblichen „one-size-fits-all“-Ansatzes. Hinzu kommt: pro Praxis wird stets das gesamte Team einbezogen und die zentrale Stellschraube des Praxiserfolgs optimiert.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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