Strukturion of Future Thinking
CRM-Systeme sollen den Vertrieb unterstützen, doch viele Mitarbeiter sehen vor allem den Kontroll-Aspekt und nutzen eigene Dokumentations-Techniken. Continue reading “CRM im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Mitarbeiter bewerten die Systeme vor allem als Contact Registration Management”
Auch wenn kein Marketing-Konzept ohne den Hinweis auf „integrierte Aktivitäten“ auskommt, bleibt bei der Konkretisierung von Instrumenten und Aktionen der Aspekt der Physician Experience von Haus- und Fachärzten meist unberücksichtigt. Die „Leidtragenden“ sind die Vertriebs-Mitarbeiter, der der Gesamteffekt der Zielgruppen-Betreuung niedriger ist als es möglich wäre. Continue reading “Marketing-Aktionen konterkarieren die Vertriebs-Wirkung: Ergebnisse der Optimierungsforschung zur Physician Experience im Pharma- und Medizintechnik-Bereich”
Der Nutzen von Service- und Unterstützungsleistungen, die Pharma- und Medizintechnik-Anbieter über ihre Vertriebsorganisationen anbieten, bestimmt die Nachhaltigkeit ihrer Wirkung. Meist bestehen die Vorteile dabei in der Informations-Vermittlung oder der Know-how-Erweiterung. Einen ganz speziellen Vorteil schaffen aber – wie entsprechende Nachuntersuchungen am Beispiel der Benchmarking-Praxisanalyse zeigen – Mitarbeiter, die den von ihnen besuchten Praxisbetrieben ermöglichen, ihr Praxismanagement zu optimieren. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Bei Service-Angeboten zählt der Sekundär-Nutzen”
Die Vertriebsforschung zeigt, dass Außendienst-Mitarbeiter, die ein exzellentes Wissen zu ihren Angeboten besitzen und es in den Mittelpunkt ihrer Arzt-Informationsgespräche stellen, mittel- bis langfristig ihren Erfolg gefährden. Continue reading “Mono-Fokussierung im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Kompetent an der Realität vorbei”
Eine Exploration zeigt, dass weniger als die Hälfte der Informations-Gespräche von Vertriebs-Mitarbeitern den Anforderungen von Haus- und Fachärzten entsprechen. Continue reading “Viel Luft nach oben: Die Kommunikations-Qualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs aus der Sicht niedergelassener Ärzte”
Wenn die Betreuung in einem Gebiet wechselt, legen Vertriebsleiter und Area Manager Wert darauf, dass auch die subjektiven Eindrücke über die Zielpersonen an den Nachfolger übermittelt werden. Doch das ist ein Fehler. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgreicher durch das Impartiality-Prinzip”
Angesichts der hohen Trainings-Intensität im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb sollte man davon ausgehen können, dass alle „klassischen“ Außendienst-Fehler aus dem Arbeitsalltag verbannt sind. Doch das Gegenteil ist der Fall. Continue reading “Vertriebsforschung: Prähistorische Kardinalfehler im Medizintechnik- und Pharma-Außendienst”
Eine Reihe von Mitarbeitern im medizintechnischen und Pharma-Vertrieb nutzt die Support- und Service-Lücke, Haus- und Fachärzte bei Problemen ihrer Praxisführung zu unterstützen. Eine Analyse dieses Beratungs-Marktes belegt den Nutzen derartiger Maßnahmen, zeigt aber auch noch offenen Optimierungsbedarf bei der Umsetzung. Continue reading “Marktanalyse: Außendienstmitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb als Praxismanagement-Berater: Viel Licht, aber noch nicht ganz strahlend”
Bislang findet die unternehmerische Situation von Arztpraxen kaum Einsatz in der Vertriebs-Planung. Doch ihre frühzeitige Berücksichtigung trägt dazu bei, unnötigem Betreuungsaufwand rechtzeitig vorzubeugen. Continue reading “Strategisches Kundenmanagement im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Fehlerhaft ohne Informationen über das unternehmerische Leistungspotenzial”
Eine Exploration beschäftigte sich mit der Frage, welchen Nutzen Serviceleistungen auf Anbieter- und Kundenseite haben, die Haus- und Fachärzte bei der Optimierung ihres Praxismanagements helfen. Continue reading “Service Excellence im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Conversion Rates mit Fremd- und Eigennutzen”
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