Structural Reconstructions
Querschnittsanalysen der Resultate des Projektes „SalesTalk Insights“ zur Arbeit des Medizintechnik- und Pharma-Vertriebs zeigen, dass Produkt- und Präparate-Eigenschaften häufig nur unvollständig an die Zielpersonen herantragen werden. Die Gründe sind hauptsächlich vier Standard-Fehler. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgssteigerung durch Vermeidung von Standard-Fehlern”
Die Vertriebsforschung zeigt, dass die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Verbesserung und Entwicklung ihres Managements denjenigen Mitarbeitern, die hierfür als Praxismanagement Developer über professionelle Angebote verfügen, zu deutlichen Erfolgssteigerungen verhilft, die Kernarbeit dabei aber nicht behindert. Continue reading “Service Excellence Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Außendienstmitarbeiter als Praxismanagement Developer (PMD)”
Bei der Zukunftsausrichtung des Vertriebs werden Informationen über das Management in den Praxisbetrieben der Kontaktpersonen immer wichtiger. Doch kaum ein Außendienstmitarbeiter verfügt derzeit über entsprechende Einblicke. Continue reading “Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Außendienstmitarbeiter besitzen nur ein geringes Wissen über das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner”
Es existiert eine Vielzahl von Pro- und Contra-Argumenten in Bezug auf den Einsatz von Außendienstmitarbeitern externer Anbieter. Ermittelt man die Zufriedenheit der besuchten Haus- und Fachärzte im Vergleich, punkten in vielen Fällen die Externen. Continue reading “Vertriebsforschung im Medizintechnik- und Pharma-Bereich: Wie die Außendienstmitarbeiter externer Anbieter im Urteil von Haus- und Fachärzten abschneiden”
Die Bewertung der Betreuungsqualität von Außendienst-Mitarbeitern wird hauptsächlich an der Zielerreichung festgemacht, doch dieses Vorgehen führt zu Blind Spots. Erst mitarbeiterbezogene Zufriedenheitsanalysen decken ungenutzte Chancen auf. Continue reading “Wie Teufel und Weihwasser: Mitarbeiterspezifische Arzt-Zufriedenheits-Assessments im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb”
Der Begriff „Distant Closeness“ bezeichnet eine Situation, in der Vertriebsmitarbeiter – unabhängig von ihrem Zielerfüllung-Grad – zu den von ihnen vertretenen Produkten und Präparaten eine hohe Nähe und einen intensiven Bezug haben, gleichzeitig aber gegenüber den Unternehmen, die sie beschäftigen, genau gegenteilig eingestellt sind. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Das Distant Closeness-Problem”
CRM-Systeme sollen den Vertrieb unterstützen, doch viele Mitarbeiter sehen vor allem den Kontroll-Aspekt und nutzen eigene Dokumentations-Techniken. Continue reading “CRM im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Mitarbeiter bewerten die Systeme vor allem als Contact Registration Management”
Die Vertriebsforschung zeigt, dass Außendienst-Mitarbeiter, die ein exzellentes Wissen zu ihren Angeboten besitzen und es in den Mittelpunkt ihrer Arzt-Informationsgespräche stellen, mittel- bis langfristig ihren Erfolg gefährden. Continue reading “Mono-Fokussierung im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Kompetent an der Realität vorbei”
Eine Exploration zeigt, dass weniger als die Hälfte der Informations-Gespräche von Vertriebs-Mitarbeitern den Anforderungen von Haus- und Fachärzten entsprechen. Continue reading “Viel Luft nach oben: Die Kommunikations-Qualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs aus der Sicht niedergelassener Ärzte”
Wenn die Betreuung in einem Gebiet wechselt, legen Vertriebsleiter und Area Manager Wert darauf, dass auch die subjektiven Eindrücke über die Zielpersonen an den Nachfolger übermittelt werden. Doch das ist ein Fehler. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgreicher durch das Impartiality-Prinzip”
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