DiGA: Von der Nutzen-Konversion zur Nutzen-Kaskadierung

Worum es geht

‼️ Wie bereits in einigen Beiträgen dargestellt, leidet die Arzt-Kommunikation vieler Anbieter Digitaler Gesundheitsanwendungen (DiGA) unter einer Nutzenkonversions-Schwäche. Hierbei werden lediglich die Vorteile der Anwendungen aufgelistet, ein Kommunikations-Stil, der für die Zielpersonen weder motivierend noch aktivierend ist.
⚠️ Hinzu kommt aber noch eine weitere negative Auswirkung: die ausbleibende Nutzen-Kaskadierung.

❓Der Begriff bezeichnet die Möglichkeit, dass eine Reihe der für die Verordner-Gewinnung verwendeten Nutzen-Argumente unverändert oder in leicht modifizierter Form von Ärzten bei ihren DiGA-Informations-Gesprächen für die Überzeugung der Patienten verwendet werden können.
➡️ Die Nutzen-Argumentation für Ärzte ist damit gleichzeitig ein Leitfaden für die Inhalte der Patientengespräche.

👉 Hierzu ein einfaches Beispiel:

😱 Die ursprüngliche Vorteils-Argumentation: „Zielgerichtete Hilfe bei der Lebensstil-Intervention“
👍 Die geeignetere Nutzen-Argumentation für den Arzt: “Verordnen Sie (DiGA-Name), um Ihren Patienten eine maßgeschneiderte Unterstützung bei der Lebensstil-Änderung zu bieten. Diese App fördert eine nachhaltige Gewichtsreduktion und -stabilisierung, indem sie individuell auf die Bedürfnisse jedes Patienten eingeht.”
🔄 Die Nutzen-Argumentation des Arztes für den Patienten: “(DiGA-Name) bietet Ihnen eine maßgeschneiderte Unterstützung bei Ihrer Lebensstil-Änderung. Sie passt sich individuell Ihren Bedürfnissen an und fördert so eine nachhaltige Gewichtsreduktion und -stabilisierung.“

☝️ Die Nutzen-Kaskadierung ist also ein mehrstufiger Kommunikationsprozess, bei dem die Vorteile einer DiGA zunächst Ärzten vermittelt und dann von diesen an die Patienten weitergeleitet werden. Dieser Weg ist nicht nur effizient, sondern stellt gleichzeitig den Transfer der Marketing-Botschaften vom Anbieter zum Patienten sicher.