Worum es geht
Digitale Gesundheitsanwendungen (DiGA) repräsentieren eine innovative Facette der modernen Medizin. Sie bieten Patienten eine ergänzende Möglichkeit zur herkömmlichen Behandlung und können maßgeblich zur Verbesserung der Lebensqualität und Gesundheitsförderung beitragen. Da DiGA bislang nicht umfassend bekannt sind, stehen niedergelassene Ärzte, die diese Anwendungen verordnen möchten, vor der Herausforderung, Patienten zunächst über diese Option zu informieren.
Die Analogie zur Business-Kommunikation
Aufgrund der knappen Kommunikationszeit in Arztpraxen ähnelt die Patienten-Information über DiGA einem aus der Geschäftswelt bekannten Pitch. Hierbei ist die Wahl der Einleitungs-Sätze entscheidend. Die folgenden Beispiele zeigen als adaptierbare Grundstrukturen, welche Grundgerüste Ärzte einsetzen können:
Nutzenorientierte Ansprache
„…stellen Sie sich eine medizinische Unterstützung vor, die Sie jederzeit begleitet und genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Mit (Name der Anwendung) haben Sie genau diese individuelle Unterstützung direkt auf Ihrem Smartphone…“
„…wussten Sie schon, dass Ihre Behandlung auch digital unterstützt werden kann? Die (Name der Anwendung) ist ein Beispiel dafür, wie eine elektronische Lösung Sie im Alltag begleiten und Ihre Therapie bereichern kann…“
Problemorientierte Ansprache
„…viele unserer Patienten haben nach Wegen gesucht, um im Alltag aktiv an ihrer Gesundheit zu arbeiten. Hier bietet die (Name der Anwendung) eine praktische und effektive Lösung…“
„..haben Sie Schwierigkeiten (spezifisches Problem des Patienten) zu bewältigen? Die (Name der Anwendung) ist speziell dafür entwickelt, Ihnen bei genau diesem Problem zu helfen…“
Ergebnisorientierte Ansprache
„…meine bisherigen Erfahrungen zeigen, dass Patienten, die die (Name der Anwendung) nutzen, eine deutliche Verbesserung in (spezifischer Gesundheitsaspekt) verzeichnen. Lassen Sie uns darüber sprechen, ob und wie diese Anwendung auch Ihnen helfen könnte…“
„…stellen Sie sich vor, Sie könnten (spezifisches Gesundheitsziel) erreichen, indem Sie täglich nur wenige Minuten in die Nutzung einer digitalen Anwendung investieren. Die (Name der Anwendung) macht genau das möglich…“
Innovations- und fortschrittsorientierte Ansprache
“…die Medizin entwickelt sich ja ständig weiter, und mit der (Name der Anwendung) haben Sie Zugriff auf eine der neuesten Möglichkeiten. Sind Sie interessiert zu entdecken, wie diese Anwendung Ihre Gesundheit unterstützen kann…“
“…ich versuche, meinen Patienten die besten verfügbaren Behandlungsoptionen anzubieten und möchte ich Ihnen deshalb die (Name der Anwendung) vorstellen – ein wirklicher Fortschritt in der digitalen Gesundheitsversorgung.“
Fazit
Die Wahl der Einleitungs-Sätze ist entscheidend, um das Interesse und Verständnis der Patienten für DiGA zu wecken. Ärzte sollten dabei den Fokus auf den individuellen Nutzen, konkrete Problemlösungen, erzielbare Ergebnisse oder den innovativen Charakter der Anwendungen legen. Durch solche maßgeschneiderten und patientenzentrierten Einleitungen wird die Akzeptanz und das Interesse an DiGA gesteigert, was letztlich zu einer erfolgreichen Integration in den Behandlungsalltag führen kann.
DiGA-Gespräche sind auch emotionales Verkaufen
Hier sind einige Punkte, die diesen Zusammenhang verdeutlichen:
Emotionale Ansprache: In den vorgeschlagenen Einleitungs-Sätzen wird deutlich, dass Ärzte versuchen müssen, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Patienten zu wecken. Sie verwenden hierfür am besten nutzenorientierte, problemorientierte, ergebnisorientierte und innovationsorientierte Ansprachen, um die Patienten emotional anzusprechen. Dies ist ein grundlegender Aspekt des emotionalen Verkaufens, da es darum geht, positive Emotionen und Interesse beim Kunden zu erzeugen.
Patientenanbindung: Die Inhalte der Beispiel-Sätze versuchen, eine Verbindung zwischen den Patienten und den digitalen Gesundheitsanwendungen (DiGA) herzustellen, indem sie den individuellen Nutzen, konkrete Problemlösungen und erzielbare Ergebnisse betonen. Dies trägt dazu bei, eine emotionale Bindung zwischen dem Patienten und der Lösung herzustellen, was ein wichtiger Schritt im emotionalen Verkauf ist.
Empathie und Verständnis: Ärzte müssen einfühlsam sein und das Verständnis für die Bedürfnisse und Probleme der Patienten zeigen. Dies ist ein zentraler Bestandteil der Emotionalen Intelligenz im Verkauf, da es darum geht, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und Lösungen anzubieten, die auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Innovationsorientierung: Die Einleitungs-Sätze betonen den innovativen Charakter der DiGA und wie sie eine Fortschrittsmöglichkeit in der Gesundheitsversorgung darstellen. Dies spricht die Neugier und das Interesse der Patienten an neuen Lösungen an, was wiederum ein emotionales Element im Verkaufsprozess ist.
Fazit
Insgesamt zeigt sich, dass die Wahl der Einleitungs-Sätze und die Art und Weise, wie Ärzte die Vorteile von DiGA kommunizieren, stark von emotionalen Faktoren geprägt sind. Dies ist entscheidend, um das Interesse der Patienten zu wecken und sie dazu zu bewegen, die vorgeschlagenen digitalen Gesundheitsanwendungen in Erwägung zu ziehen.
Weiterführende Informationen
📕 Der QuickStart-Guide: „Das DiGA-Verordnungsgespräch – Best Practices für Haus- und Fachärzte“ unterstützt Ärzte bei ihren DiGA-Patienten-Kontakten. Er stellt die Grundprinzipien der Kommunikation vor, wie
1️⃣ Ärzte ihren Patienten diese Technologie in einem Beratungs-Gespräch am verständlichsten erklären,
2️⃣ sie ihnen nahebringen, über welche Mechanismen sie davon profitieren können und
3️⃣ wie man Patienten zum Einsatz motiviert.
‼️Der Guide ist dabei als „Gesprächs-Baukasten“ angelegt, d. h. er liefert ein Grundgerüst, keine Vorgaben oder feststehende Regeln. Die Zusammenstellung der Bausteine, ihre Modifikation und Erweiterung erfolgt stets nach persönlichen Vorlieben und in Bezug auf die Anforderungen der Patienten.
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