Worum es geht
Die digitale Transformation im Gesundheitswesen bringt innovative Lösungen wie Digitale Gesundheitsanwendungen (DiGA) hervor. Diese digitalen Tools bieten neue Möglichkeiten zur Behandlung und Prävention von Krankheiten. Ärzte spielen eine zentrale Rolle bei der Empfehlung und Verordnung dieser Anwendungen. Hier kommt die Verkaufspsychologie ins Spiel, ein Bereich, der Ärzten helfen kann, ihre Patienten effektiver für die Nutzung von DiGA zu gewinnen.
Warum Verkaufspsychologie für Ärzte relevant ist
Eine angepasste Nutzung verkaufspsychologische Techniken bietet eine Reihe von Vorteilen:
- Ärzte müssen oft komplexe medizinische Informationen vermitteln. Techniken wie das Storytelling können helfen, Patienten die Funktionsweise und Vorteile von DiGA besser zu erklären.
- Vertrauen ist ein wesentlicher Faktor in der Arzt-Patienten-Beziehung. Methoden der Verkaufspsychologie, die auf Ehrlichkeit und Transparenz basieren, stärken das Vertrauen in die empfohlenen digitalen Anwendungen.
- Skepsis gegenüber neuen Technologien ist nicht ungewöhnlich. Kenntnisse in Verkaufspsychologie ermöglichen es Ärzten, Bedenken gezielt anzusprechen und zu entkräften.
- Jeder Patient hat individuelle Bedürfnisse und Präferenzen. Verkaufspsychologische Ansätze unterstützen Ärzte dabei, DiGA gezielt auf den einzelnen Patienten abzustimmen.
- Die Wahrscheinlichkeit, dass Patienten den Empfehlungen ihres Arztes folgen, steigt, wenn sie den Nutzen klar verstehen und sich mit der Entscheidung wohlfühlen.
Beispiele für die Anwendung verkaufspsychologischer Prinzipien
Reziprozität
Bietet ein Arzt dem Patienten zusätzliche Informationen zur Unterstützung an, z. B. in Form eines Fragen-und-Antwort-Kataloges oder eine DiGA-Broschüre, erhöht sich die Bereitschaft des Patienten, die Anqwendung tatsächlich zu nutzen.
Commitment und Konsistenz
Ärzte können Patienten kleine, unverbindliche Schritte vorschlagen, wie das Herunterladen / Aufrufen der App und eine erste Durchsicht, um Interesse und Engagement zu fördern.
Soziale Bewährtheit
Das Teilen von Erfolgsgeschichten oder Testimonials anderer Patienten, die von der DiGA profitiert haben, erhöht die Glaubwürdigkeit und Akzeptanz der Empfehlung.
Schaffung von Vertrauen
Vertrauen ist die Grundlage jeder Arzt-Patienten-Beziehung. Deshalb gilt es auch im DiGA-Gespräch, ehrlich, transparent und konsistent in Aussagen und Handlungen zu sein, auf alle Fragen einzugehen und DiGA-Eigenschaften nicht überzogen oder ausweichend darzustellen.
Kompetenz
Ärzte sollten, soweit vorhanden, ihre Fachkenntnisse und Erfahrungen in Bezug auf DiGA betonen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit ihrer Aussagen zu stärken.
Verständnis und Empathie
Es ist empfehlenswert, dass der Arzt dem Patienten bei der Schilderung seiner Sichtweise der DiGA aktiv zuhört, Empathie zeigt und die DiGA-Informationen dann auf die spezifischen Bedürfnisse des Patienten ausrichtet.
Knappheit
Produkte oder Dienstleistungen, die als knapp wahrgenommen werden, erscheinen wertvoller. Betont der Arzt, dass er eine DiGA nicht jedem Patienten anbietet, betont er eine gewisse Exklusivität, die die Entscheidungsfindung der Patienten beschleunigen kann.
Storytelling
Geschichten und Fallbeispiele anderer Patienten wecken Emotionen, veranschaulichen den Nutzen und bleiben besser im Gedächtnis.
Wertbildung
Patienten müssen den Wert des DiGA-Angebots verstehen und anerkennen. Das gelingt am besten, wenn der konkrete Nutzen und Mehrwert der DiGA mit den Zielen oder Problemen des Patienten verbunden werden.
Fazit
Ein Grundverständnis der Verkaufspsychologie kann Ärzten helfen, ihre Patienten effektiver für den Einsatz von Digitalen Gesundheitsanwendungen zu gewinnen. Es geht nicht darum, “Verkaufstechniken” anzuwenden, sondern darum, Patienten besser zu verstehen, zu informieren und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Die Anwendung dieser Prinzipien kann die Akzeptanz und Nutzung von DiGA im Gesundheitswesen verbessern, was letztlich zur Optimierung der Patientenversorgung beiträgt.
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